오도라타는 아로마 오일 관련 토탈 전문 브랜드로, 10년 이상 B2B 오프라인 유통망을 통해 국내 피부과와 에스테틱으로의 상품 판매에 주력하였습니다. 하지만 최근에는 쇼피를 통해 동남아 마켓에서 B2C 온라인 판매까지 성공적으로 공략하여 좋은 성과를 내고 있습니다.

오도라타는 전문가 라인인 닥터 아로마와 가성비 브랜드인 네페라 두 가지 브랜드를 운영하고 있는데요. 네페라의 경우 닥터 아로마와 동일한 원료를 사용하면서도, 가성비를 높여 일반 소비자들이 더 쉽게 접근할 수 있도록 기획된 라인입니다.
 

오도라타의 닥터 아로마 상품들, 이미지: 오도라타 홈페이지

오도라타는 작년 쇼피에 입점한 후 초기부터 현지 브랜드 인지도를 먼저 쌓으면서 마케팅 툴을 적극 활용해 매출을 극대화했습니다. 오도라타가 신생 브랜드로서 쇼피 입점 후 어떻게 동남아 마켓에서 빠르게 인지도를 높였는지, 인터뷰를 통해 알려드리겠습니다.

Q. 담당자분 소개 부탁드립니다.

A. 정택현 팀장: 이전에 뷰티 회사에서 쇼피를 통한 브랜드 런칭을 서포트한 이력이 있으며, 이후 오도라타가 두 번째 뷰티 회사가 되었습니다. 쇼피에서는 작년 9월 입점하자마자 3개월 만에 빠르게 매출 성장 중입니다. 현재 베트남이 매출의 80%를 차지하는 메인 마켓이며, 쇼피 전담은 담당자 1명과 물류 및 디자인 등 쇼피 업무를 사이드 서포트 해주는 담당자는 3~4명 정도입니다.

Q. 오도라타 브랜드에 대해서도 소개 부탁 드립니다.
 

오도라타의 네페라 핸드오일 라인업, 이미지: 오도라타 홈페이지

A. 오도라타에서는 국내 에스테틱 샵에서 사용하는 닥터 아로마가 대표 브랜드입니다. 닥터 아로마는 전문 테라피스트의 손을 거친 제품으로, 합리적인 가격으로 에스테틱 원장님과 고객의 니즈를 충족해 드리고 있습니다.

그리고 국내 에스테틱 샵에 오프라인으로 판매하던 닥터 아로마 브랜드를 상용화하여, 같은 원료로 착한 가격에 구매할 수 있는 네페라 브랜드를 런칭했습니다.

Q. B2B에서 B2C로 사업을 확장하게 된 계기와 쇼피에 입점한 이유를 알려 주세요.

A. 아무래도 B2B만으로는 매출 성장에 한계를 느껴 B2C 온라인으로 사업을 확장하게 되었는데요. B2B 시장에서 MOQ(최소 주문 물량)가 점점 올라가다 보니, 발주 물량(capa)에 한계를 느껴 B2C 테스트를 회사에 제안했습니다.

첫 회사에서 경험한 사례를 레퍼런스 삼아, 해외 마켓에 진출하려면 국내 인지도부터 쌓아야 한다는 고정관념을 버리고 해외부터 타겟팅하는 방식으로 접근했습니다. 현지 오프라인으로 바로 도전하지 않은 이유는, 온라인으로 먼저 브랜드 인지도와 고객 수요를 쌓아 추후 오프라인 확장 시 계약 등의 우위를 점하기 위해서였습니다.

B2C 처음 진입할 때 몇 가지 가장 힘들었던 점이 있었는데요. 먼저 마진률 계산과 수익 전환에 대한 부분이었습니다. B2B의 경우 대형 거래처 하나당 큰 규모의 매출을 기대할 수 있지만, B2C의 경우 건당 마진률이 적고 접근 방식이 다르기 때문이었습니다.

그리고 한 명의 VOC나 리뷰라도, 악성 리뷰가 생기면 브랜드 이미지에 큰 영향을 미칠 수 있어 CS 응대에도 많은 노력을 기울였습니다.

쇼피 입점 이유로는 가장 빠르고 쉽게 입점할 수 있고, 동남아가 매출을 빠르게 낼 가능성이 비교적 높은 마켓이기 때문인데요. 동남아 마켓의 온라인 진출을 위해서는 대표적인 플랫폼인 쇼피 입점이 필수적이었습니다. 10년간 오프라인으로만 매출을 일으키고 있는 상황에서, 첫 회사에서의 쇼피 실무 경험이 바탕이 되었습니다.
 

Q. 오도라타가 신생 브랜드임에도 빠르게 쇼피에서 동남아 마켓을 공략할 수 있었는지 전략이 궁금합니다.

A. 쇼피를 통한 동남아 마켓 공략을 위해, 샵 관리와 마케팅, 플랫폼 관리, 물류 등 여러 측면에 신경을 썼습니다.

샵 관리

처음부터 샵 배너와 썸네일 세팅 같은 초장기 샵 브랜딩에 투자했는데요. 이후 메가데이 캠페인 등에 참여하기 시작했습니다. 고객들에게 어떤 브랜드인지 알릴 수 있는 컨셉과 키워드를 잡아 시각적으로 보여주는 방법을 활용하기 위해, 처음 본 브랜드도 거부감 없고 친근하게 다가갈 수 있도록 디자인적 요소에 집중했습니다.

한국 에스테틱 샵에서 사용하는 상품이라는 문구가 강조된 오도라타 공식 몰 상세 페이지, 이미지: 쇼피 말레이시아

그리고 현지 소비자가 이해하고 반응할 수 있는 USP를 찾아 어필하기 위해 노력했습니다. 오도라타의 경우 한국 피부 관리 샵(에스테틱)에서도 사용하는 좋은 성분의 브랜드라는 키워드로 지속적으로 어필했습니다.

마케팅

마케팅 툴이나 AMS를 활용할 때 하나에 올인하지 않고, 분산 투자로 리스크를 최소화했는데요. 이 중 인앱 마케팅 툴은 적극적으로 투자 및 활용할 것을 추천드립니다. 오도라타의 경우 현재 매출의 40~50%까지 마케팅 비용으로 투자하고 있으며, AMS 커미션도 높은 수치로 걸어두는 등 공격적으로 마케팅에 투자 중이에요.

인플루언서 마케팅의 경우 초기 브랜드 인지도를 위해 제품 제공(시딩, Seeding)은 필수이며, 메가 인플루언서보다는 마이크로 인플루언서로 진행해 큰 비용을 사용하지 않고 무료 협찬으로 진행할 수 있었습니다. 이렇게 하면 소비자나 인플루언서 입장에서 생소한 제품을 사용해보고 브랜드에 대해 알게 되거나, 사용한 제품이 뛰어난 경우 재구매까지 이어질 수 있기 때문이죠.
 

Order Channel Breakdown 화면, 이미지: 쇼피코리아

특히, 쇼피에서는 진출 가능한 마켓이 다양하다 보니, 각 마켓별로 고객들이 선호하는 마케팅 채널이 서로 다릅니다. 이를 개별적으로 파악하기보다 쇼피의 AMS 시스템을 활용해 현지 KOL들이 여러 채널에서 홍보를 진행하도록 하는 방식이 효과적입니다. 예를 들어, 대만의 경우에는 인스타그램과 틱톡 같은 기존 마케팅 채널보다 다른 채널을 활용한 홍보가 더 효과적이기도 했습니다.
 

플랫폼 관리

현지 시장의 문화와 언어를 깊이 이해할수록 현지화와 고도화가 더 빨라집니다. 오도라타는 베트남어를 구사하는 직원을 고용해, 현지 문화를 충분히 이해하며 샵을 운영해 관리의 효율성을 높였습니다.

또한, 동남아 고객의 특성을 온전히 파악하고 끊임없이 CS를 통해 소통하는 것이 중요합니다. 우리나라와 마찬가지로, 제품이나 배송에 대한 불만이 발생했을 때 CS를 통해 신속하고 정확하게 응대해야 합니다.

AMS 컨택 시에는 인플루언서의 응답 속도가 느릴 수 있다는 점을 고려해야 합니다. 이런 점은 인플루언서뿐만 아니라 개인 고객도 마찬가지이므로, 인플루언서에게 처음 거절당하더라도 다양한 방식을 통해 지속적으로 접근하는 것이 좋습니다.

물류

DTS를 맞추기 부담스러울 때는, FM 트래킹 사전 입고 처리(Pre-Declare) 시스템을 활용하면 택배사에서 해당 송장번호를 집하완료 처리한 시점부터 배송된 것으로 처리(Shipping 처리)되어 큰 도움이 됩니다.

>> FM 트래킹 사전 입고 처리 더 자세히 알아보기
 

기타

프로모션에 굉장히 민감한 동남아 소비자 특성을 활용해, CS에서도 프로모션을 적극 홍보하였습니다. 특히 CS 응대에 따라 매출의 속도나 주기도 달라질 수 있는데요. 오도라타의 경우 CS를 통한 평균 재구매율은 10%였습니다.

그리고 쇼피를 통한 동남아 마켓 진출에는, 제품 품질 관리가 가장 중요하다고 생각합니다. 배송 과정에서 품질 이슈가 생긴 경우도 있었는데, 이렇게 발생할 수 있는 여러 시나리오까지 고려하는 게 중요해요. 또한 마켓별로 물류비 계산 기준점을 잡고 시작하는 게 중요합니다. 예를 들면 동남아와 중남미의 물류비 계산 기준점이 다르다는 것이죠.

Q. K뷰티의 앞으로의 가능성과 쇼피 플랫폼의 장점에 대해 알려 주세요.

K뷰티는 아직도 성장이 가능한 여지가 충분하다고 봅니다. 그래서 몇 년간의 단순 유행으로 끝나는 게 아니라, 지속적인 하나의 트렌드로 자리잡을 것이라 생각해요.

쇼피 AMS 프로세스, 이미지: 쇼피 판매자 교육 허브

쇼피는 누구나 쉽게 도전할 수 있는 플랫폼으로, 입점 과정이 매우 쉽고 자체적인 가이드라인도 많아 좋습니다. 특히 AMS 서비스가 현지 인플루언서를 찾고 시딩하는 데 드는 리소스를 줄일 수 있다는 점에서 독보적인데요. 인큐베이션 기간 제공되는 자료에서 입점 과정과 판매 운영을 위한 체크리스트를 제공해 주는 것도 좋았습니다.
 

지금까지 오도라타가 신생 브랜드임에도 불구하고 빠르게 동남아 마켓을 공략할 수 있었는지, 담당자 인터뷰를 통해 알아보았는데요. 오도라타에서는 마켓과 고객을 이해하고, 가장 잘 어필할 수 있는 USP를 찾아 판매하는 것을 중요하게 생각하였습니다. 따라서 초창기 마진율보다는 과감한 투자와 샵 브랜딩을 통해 신생 브랜드임에도 인지도를 올리고 만족할 만한 판매 성과를 낼 수 있었습니다.

쇼피에서는 입점을 고려 중인, 또는 입점 초기이신 셀러분들의 판매에 도움을 드리기 위해 라이징 브랜드 셀러의 판매 전략을 담은 인터뷰를 업로드하는 중입니다.

>> (1) K뷰티 라이징 브랜드 파넬의 쇼피 맞춤형 판매 전략

>> (2) K뷰티 라이징 브랜드 오호라의 대만 마켓 내 브랜드 인지도 증대 전략

>> (3) K뷰티 라이징 브랜드 라운드랩의 빠른 쇼피 매출 성과 달성 전략

>> (4) K뷰티 라이징브랜드 리쥬란의 동남아 마켓 공략 전략

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