파넬은 뉴질랜드 청정 자연을 담은 자연주의 스킨케어 브랜드입니다. 24년 8월 쇼피에 입점한 뒤로, 꾸준히 매출이 증가하고 있는데요.

파넬의 시카마누 세럼 쿠션(왼쪽)과 노세범 쿠션(오른쪽), 이미지: 쇼피 싱가포르

쇼피에서는 시카마누 세럼 쿠션과 노세범 쿠션 제품이 가장 인기가 많습니다.

현재 파넬에서 쇼피 운영을 담당하고 있는 아리엘 매니저님과 황소하 매니저님은 모두 파넬에 올해 입사해 빠르게 성과를 냈는데요. 11.11 메가데이 시즌에 9월 대비 매출 504% 상승을 어떻게 이끌어냈는지 인터뷰를 통해 알려드립니다.

Q. 담당자분 소개 부탁드립니다.

A. 아리엘 매니저: 여러 뷰티 회사에서 커리어를 쌓았으며, 올해 8월 11corp에 입사해 파넬과 그로우어스 브랜드의 쇼피 전담 MD로 근무하고 있습니다.

A. 황소하 매니저: 말레이시아 출신으로 이커머스 운영 대행사에서 3년 간 브랜드 관리 대행 업무를 전담하다 11corp에는 올해 4월 입사했습니다. 파넬에서는 자사몰과 쇼피, 쇼피파이, 아마존 등 브랜드 관리 업무를 담당하고 있습니다.

Q. 파넬 브랜드에 대해서도 소개 부탁 드립니다.

A. 파넬 브랜드는 그로우어스(헤어바디케어)와 에이딕트(퍼퓸), 라덴스(구강케어), 루미르(쉐도우)로 이루어져 있으며, 매출 비중은 오프라인 35%와 온라인 65%입니다.

그리고 마켓별로 운영 주체가 다른데요. 싱가포르와 말레이시아, 필리핀 마켓은 크로스보더로 운영 중이며, 베트남과 대만은 법인에서 직접 운영하고 있어요.

이 중 쇼피를 통한 매출은 8월부터 본격적으로 입점을 한 단계라, 전체 해외 매출에서 아직 크지는 않습니다. 하지만 11.11 더블데이에 9월 대비 쇼피 전체 마켓 매출이 504% 증가했고, 재구매율은 10.10 더블데이 대비 6% 이상 증가해 앞으로 더 좋은 성과가 기대됩니다.

Q. 쇼피 입점 초기부터 성과를 낼 수 있었던, 주요 운영 전략을 알려 주세요.

A. 먼저 저희는 베트남과 대만에서 해외 법인을 운영하면서, 자사몰을 통한 동남아에서의 인지도가 어느정도 자리잡혀져 있었어요. 그래서 쇼피에서 브랜드를 알리는 데에도 어려움이 크지 않았어요. 여기에 각 마켓 내에서 쇼피 자체의 트래픽이 워낙 많다 보니, 자연적으로 주문이 조금씩 늘어났습니다.

파넬에서 진행하고 있는 바우처 이벤트, 이미지: 쇼피 싱가포르

그럼에도 글로벌 진출 시점으로 봤을 때 다른 K뷰티 브랜드들과 비교하여 빠른 편은 아니었기 때문에, 빠르게 성과를 낼 수 있도록 샵 세팅 전략을 수립하고 실행했는데요.
 

먼저 쇼피 전용 신제품을 런칭하고, 쇼피 한정 할인율을 적용하는 등 차별화된 마케팅에 투자를 많이 했어요.

특히 가격의 경우 한국 판매가와 비교해 20% 정도 내려서, 빠른 주문을 유도하고 긍정적인 리뷰를 얻을 수 있도록 관리했습니다.

그리고 마케팅적인 측면에서는 쇼피 툴을 최대한 활용하는게 중요하다고 생각했어요. 예를 들면 AMS를 들 수 있는데요. 이와 함께 저희 브랜드 자체적으로도 시딩 풀을 활용하는 등 전 마켓에서 적극적으로 쇼피 툴을 활용한 마케팅을 진행했어요.

또한 본격 오픈 전 약 한 달 정도의 기간을 충분히 잡아, 상세페이지와 썸네일 등의 리스팅을 미리 준비했습니다.
 

Q. 11월 쇼피에서의 판매가 눈에 띄게 상승했는데요. 해당 기간 동안 특별히 활용하신 마케팅 전략이 있는지 궁금합니다.

파넬의 30 Shades, 이미지: 쇼피 싱가포르

A. 먼저 11.11 메가데이 기간에 쇼피 인앱광고의 월 예산을 매출의 500%로 상향 조정했어요. 예산 조정 이후에 싱가포르에서 쇼피 인앱광고 ROAS가 600%로 좋은 효율을 기록했습니다. 그리고 쇼피 전용 GWP (Gift With Purchase) 배너를 집행하면서 구매자분들께 쇼피에서만 선판매하는 마스크팩을 사은품으로 제공했어요.

여기에 30 Shade 제품을 쇼피에서 처음 판매하기 시작했고, 리뷰 작성 시에도 사은품 이벤트를 진행했습니다. 그러면서 오가닉 매출이 크게 증가하기 시작했어요.

이외에는 상품을 발송할 때 20% 할인 바우처 QR코드를 함께 부착하여 재구매를 유도하기도 했습니다.

Q. 쇼피 입점 후 느끼셨던, 동남아 소비자 인사이트에 대해 알려 주세요.

A. 동남아시아 소비자들은 챗 기능을 정말 적극적으로 활용한다고 생각해요. 한마디로 셀러와 대화하면서 구매하기를 원는 거죠. 또한 SNS에서 바이럴이 잘 되면 그 영향력이 동남아시아까지 전달되는데요. 예를 들어 저희의 또다른 주력 시장인 미국에서 SNS 바이럴이 잘 되었을 때, 동남아시아까지 낙수효과를 보이고 있음을 확인했습니다.

Q. 쇼피와 쇼피코리아의 특징과 장점에 대해 알려 주세요.
 

쇼피 K뷰티 인큐베이션 프로그램, 이미지: 쇼피코리아

A. 쇼피는 타 플랫폼과 대비해 입점 진입장벽이 낮아 특별한 어려움은 없었어요. 하지만 입점 이후에 어떻게 브랜드만의 차별화 전략을 가지고 살아 남느냐가 중요하다고 느꼈습니다. 특히  플랫폼 내 마케팅 최신 트렌드를 고려한다면, 인플루언서 마케팅은 필수라고 생각합니다.

그리고 쇼피코리아에서 진행해주시는 인큐베이션 프로그램을 통해 1:1 매니징을 받을 수 있는 기회를 얻었는데요. 이 기간 동안 최대한 쇼피 본사와의 소통을 더 원활히 지원받을 수 있었어요. 인큐베이션 이후에도 쇼피코리아 매니저 분들의 서포트로 브랜드가 받을 수 있는 구좌 관련 노출 기회가 많아지기도 했는데요. 중간에 발생하는 예상치 못한 오류 등도 빠르게 해결해 주셨습니다.

이외에 쇼피는 타 플랫폼과 비교해 인터페이스가 상대적으로 편리했고요.

>> K뷰티 인큐베이션 더 자세히 알아보기
 

Q. K뷰티 트렌드에 대해서는 어떻게 생각하시나요?

A. 저희 사무실이 명동에 위치해 있는데요. 그래서 K뷰티에 대한 외국인들의 인기를 생생하게 체감할 수 있습니다. 그리고 한국 브랜드들의 경우 토너패드나 리들샷 같은 뷰티 트렌드를 반영한 신제품들이 지속적으로 만들어져 동남아 시장에서 수요가 꾸준히 나올 거라고 판단하고 있어요.

지금까지 파넬이 빠르게 쇼피 마켓에서 판매 성과를 낼 수 있었던 방법을, 담당자 인터뷰를 통해 알아보았는데요. 파넬은 글로벌 진출 시점에서 후발주자의 위치로, 다른 브랜드들을 따라잡아야 하는 상황이었습니다. 그래서 인지도를 확대하기 위한 측면에서, 초기 마케팅 비용에 적극 투자하였고 이 전략이 통하면서 판매 성과를 내고 있습니다.

파넬에서는 파넬의 또다른 주력 시장인 우리나라와 미국과 비교해 동남아시아 소비자들이 가장 다른 점에 대해서도 인사이트를 주었는데요. 동남아시아, 특히 말레이시아 소비자들이 CS 문의를 정말 많이 한다는 점입니다. 이는 강성 문의가 아닌, 셀러와 대화를 하는 형태의 커뮤니케이션이라 할 수 있는데요. 예를 들어 미국 소비자와 비교했을 때 반품 요청을 잘 안하지만, 반품을 할 때 Seller Chat으로 미리 채팅을 한 다음 반품 요청하는 경우가 많았습니다.

쇼피에서는 앞으로 5회에 걸쳐 라이징 브랜드 셀러 담당자 인터뷰를 업로드할 예정인데요. 쇼피 블로그에서 글로벌 진출 인사이트를 얻으시고, 쇼피 셀러에 도전하세요!