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[K뷰티 라이징 브랜드|리쥬란] 피부과로 유명한 의료기기 회사, K뷰티에 뛰어들다

3분이면 쇼피 라이징 브랜드인 리쥬란의 동남아 마켓 공략법을 알 수 있어요.

 

리쥬란은 스킨보톡스 시장의 대표 주자이자 전문 에스테틱 케어로 포트폴리오를 확장하고 있는 ㈜파마리서치에서 운영하는 브랜드입니다. 특히 리쥬란 성분을 ㈜파마리서치 기술력으로 정제한 c-PDRN 함유된 제품들로 피부 고민별 맞춤 라인을 확장하고 있어 다른 뷰티 브랜드와는 차별화된 브랜드 메시지와 USP를 가지고 있는데요. 바로 "피부과에서 사용하는 성분을 함유한 더마 코스메틱 브랜드"입니다.

 

리쥬란의 상품들

리쥬란의 상품들, 이미지: 리쥬란 홈페이지


리쥬란은 작년 쇼피에 입점한 후 브랜드 이미지를 확고하게 다짐과 동시에 매출 면에서도 만족할 만한 성과를 냈습니다. 리쥬란이 K뷰티 브랜드로서 쇼피 입점 후 어떻게 브랜딩과 매출의 두 마리 토끼를 빠르게 잡았는지, 인터뷰를 통해 알려드리겠습니다.

 


Q. 담당자분 소개 부탁드립니다.

 

A. 김진경 파트장: 리쥬란에서 MD와 상품 기획팀을 거쳐, 현재 이커머스 파트장 담당을 담당하고 있습니다. 쇼피 담당은 저와 서보령 대리 2명이며, 운영 대행사와 협업하는 중입니다.

 

서보령 대리: 해외 진출을 담당하는 마케팅 매니저로 일하고 있습니다. 이전에 F&B 회사에 근무했으며 다양한 해외 플랫폼 경험이 있습니다.

 

바이코리아즈 김한길 이사: 외부 운영 대행사인 바이코리아즈 소속으로 리쥬란과 협업 중입니다. 이전에 패션과 뷰티 브랜드를 담당했던 경험이 있으며, 현재는 리쥬란과 패션 브랜드사를 담당하고 있습니다.

 


Q. 리쥬란 브랜드에 대해서도 소개 부탁 드립니다.
 

리쥬란 코스메틱 사이트

리쥬란 코스메틱 사이트

 

A. 리쥬란은 리쥬란 힐러로 피부과에서 유명해진 다음, 피부과 의사들의 시술 후 관리 상품 판매까지의 수요를 확인하여 2017년경부터 B2C 코스메틱 시장으로 확장했습니다. 대부분의 매출은 드럭스토어와 면세점에서 발생하고 있습니다. 내년에는 광고, 콘텐츠 커머스, 인플루언서 마케팅을 주요 키워드로 하여, 본격적인 디지털 트랜스포메이션(온라인 판매로의 전환)을 진행할 예정입니다.

 


Q. 쇼피에서 판매를 시작하게 된 계기를 알려 주세요.

 

A. 리쥬란은 면세점 매출이 큰 비중을 차지할 만큼 해외 고객들에게 어느 정도 인지도가 있습니다. 특히 싱가포르, 베트남, 말레이시아에는 피부과나 에스테틱 샵에도 허가를 받고 진출해 있는 상황이에요.

 

마켓 인지도 덕분에 쇼피에서도 상품이 판매되고 있었는데 동남아 마켓 가품 이슈라든지, 리셀러 판매 가격의 불안정성과 잘못된 브랜드, 제픔 전달을 방지하기 위해 브랜드 관리 차원에서 시작했습니다. 사실 초기에는 쇼피를 중심으로 한 동남아 온라인 판매를 큰 매출 창구로 보지 않았는데요. 올해 쇼피의 성과를 바탕으로 내년부터 더 본격적으로 해외 온라인 판매에 집중할 예정입니다.
 

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Q. 리쥬란이 쇼피 입점을 위한 시장조사를 어떻게 했는지, 그리고 어떻게 입점 후 빠르게 성장했는지 전략이 궁금합니다.

 

A. 리쥬란은 쇼피 입점 전, 철저한 시장조사를 통해 각 유통 채널의 소비자 특성과 요구를 분석했습니다. 먼저, 현지 유통업자와의 협력을 통해 오프라인 시장에서 주요 고객들이 가진 피부 고민과 소비 패턴을 파악했습니다. 또한, 쇼피 플랫폼에서 리쥬란 제품을 판매 중인 리셀러의 매출 데이터를 추정하여 온라인 시장의 잠재력을 구체적으로 분석했습니다. 이를 바탕으로, 각 채널의 타겟 고객들이 주로 겪는 피부 고민과 소비 성향에 맞춘 핵심 제품 라인업을 선정했습니다. 오프라인 채널인 드럭스토어 및 H&B 스토어에서는 매장을 직접 찾는 고객들의 즉각적인 수요를 충족할 수 있는 제품군을 구성했고, 쇼피와 같은 온라인몰에서는 다양한 피부 고민을 해결할 수 있는 폭넓은 제품 라인업을 통해 브랜드 노출과 브랜딩에 집중했습니다.

 

특히, 쇼피 내에서는 온라인 전용 프로모션과 현지화된 콘텐츠를 활용해 소비자들에게 브랜드와 제품의 강점을 효과적으로 전달했으며, 리뷰 및 소셜 미디어를 활용한 입소문 마케팅으로 신뢰도를 빠르게 쌓았습니다. 이러한 전략적 접근은 각 유통 채널의 특성에 맞춘 최적의 고객 경험을 제공하며 쇼피 입점 후 빠른 성장을 가능하게 했습니다.

 

소비자의 고민에 대한 답변을 제공하는 쇼피 오피셜 몰 내 상세 이미지

소비자의 고민에 대한 답변을 제공하는 쇼피 오피셜 몰 내 상세 이미지, 이미지: 쇼피 싱가포르

 

그리고 리쥬란이 피부과나 면세점을 통해 해외 고객 대상으로도 높은 인지도가 있는 브랜드였음을 파악했기 때문에, 리쥬란 브랜드의 독보적인 USP인 한국 더마 코스메틱이라는 점을 강조했는데요. 여기에 현지 고객들의 피부 타입별 고민 상담 CS 데이터를 기반으로, 소비자의 고민거리에 대한 답변 및 해소가 썸네일 등에 직접 키워드(PDRN, Glowing Skin, Dermatology Ampule 등)로 드러날 수 있도록 샵을 세팅했습니다.

 

마케팅은 입점 초기 브랜드를 알리기 위한 비용 투자와 인플루언서 마케팅 두 가지에 집중했습니다. 먼저 입점 초기에는 쇼피에서 제공하는 다양한 마케팅 툴을 적극적 활용했는데요. CPAS 및 인앱 광고, 캠페인 구좌 참여, AMS 등 활용할 수 있는 마케팅 툴들을 최대한 활용해 샵 유입(트래픽)과 구매 전환을 유도하는 데 중점을 두었습니다.

 

그리고 동남아 마켓에서는 인플루언서 마케팅이 중요하기 때문에, 인플루언서를 통해 다음과 같은 2가지 포인트를 소구하는 데 집중했습니다. 화장품 인증을 받은 마켓에서는 피부과나 샵에 다녀오고 난 뒤 집에서도 코스메틱으로 관리 가능하다는 점을, 그렇지 않은 마켓에서는 집에서 리쥬란의 코스메틱으로 피부과나 샵에 간 것처럼 관리가 가능하다는 점을 지속적으로 강조했습니다.

 


Q. K뷰티의 앞으로의 가능성에 대해서는 어떻게 생각하시나요?

 

한국은 제조 공장 시스템이 잘 체계화되어 있어, ODM이나 OEM 방식을 통해 화장품을 생산하기 용이합니다. 또한, 이렇게 체계적인 시스템 덕분에 해외 법인에서 생산하는 것보다 국내에서 생산 후 수출하는 방식으로 원가를 절감하면서도 높은 가성비를 실현할 수 있습니다.

 

해외 소비자 입장에서도 K뷰티 제품은 품질이 뛰어나면서 가격 경쟁력까지 갖추고 있어 구매를 망설일 이유가 없는데요.

 

이처럼 구조적 장점과 가성비를 종합적으로 고려할 때, K뷰티의 영향력은 앞으로도 지속될 것으로 전망됩니다.

 


Q. 쇼피 플랫폼의 장점에 대해 알려 주세요.
 

쇼피 플랫폼에서 진행되고 있는 리쥬란의 다양한 프로모션

쇼피 플랫폼에서 진행되고 있는 리쥬란의 다양한 프로모션, 이미지: 쇼피 싱가포르

 

쇼피에서는 다양한 프로모션과 마케팅 툴이 있어 여러 방면에서의 테스트가 가능해 마케팅 인사이트를 얻고 적용하기 좋습니다. 마케팅 툴은 대부분 효율도 좋은 편인데요. 특히 싱가포르에서 객단가, ROAS, 샵 팔로우 수 등 단기간에 유의미한 실적을 낼 수 있었습니다. 그리고 프로모션 시즌이 자주 진행되어 매출을 올릴 수 있는 조건이 더 잘 갖춰져 있기도 해요.

 

이외에 싱가포르 마켓에서 현지 풀필먼트 서비스를 활용하면서 물류에 대한 걱정을 해결할 수 있었고, 2주의 빠른 정산 주기가 만족스러워요. 그리고 AMS 수수료도 저렴한 편입니다.

 

그리고 쇼피를 더 잘 활용하기 위해서는 쇼피에서 반드시 해야 할 것과 하지 않는 게 좋다고 생각하는 것들이 있는데요. 반드시 해야 하는 것은 마케팅 툴의 활용입니다. 특히 CPAS는 필수인데요. 쇼피의 담당 매니저가 캠페인 구좌를 제안한다면, 진행해 보시는 것을 추천합니다.

 

하지 말 것으로는 리셀러와의 가격 경쟁입니다. 대신 오피셜 몰만의 혜택을 주는 쪽으로 브랜드 신뢰도와 이미지를 확고하게 지켜나가는 게 좋아요. 리셀러는 시장이 움직이는 논리대로 두되, 시장의 파이 자체를 키워나가는 것이 중요합니다.

 

 

 

지금까지 리쥬란이 브랜드 이미지를 확고하게 다짐과 동시에 매출 면에서도 만족할 만한 성과를 낼 수 있었던 방법을, 담당자 인터뷰를 통해 알아보았는데요. 리쥬란에서는 브랜드만의 뾰족한 USP를 잘 활용하면서, 입점 초기 공격적인 마케팅 비용을 투자해 뷰티 브랜드사로 빠르게 쇼피에서 성과를 냈습니다.

 

그리고 브랜드사로서 리셀러와 대립하거나 지나치게 단속을 하는 방법 대신, 시장 자체의 파이를 키우는 전략을 선택한 것도 성과를 내는 데 중요한 역할을 했습니다.

 

쇼피에서는 입점을 고려 중인, 또는 입점 초기이신 셀러분들의 판매에 도움을 드리기 위해 라이징 브랜드 셀러의 판매 전략을 담은 인터뷰를 업로드하는 중입니다.
 

>> (1) K뷰티 라이징 브랜드 파넬의 쇼피 맞춤형 판매 전략

 

>> (2) K뷰티 라이징 브랜드 오호라의 대만 마켓 내 브랜드 인지도 증대 전략

 

>> (3) K뷰티 라이징 브랜드 라운드랩의 빠른 쇼피 매출 성과 달성 전략

 

>> (5) 국내 에스테틱 브랜드에서 글로벌 K뷰티 브랜드로 성장한 오도라타의 전략

 

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