5분만 투자해 라이브커머스의 목표·컨셉·시나리오 정리 방법에 대해 알아 보세요.

체크 포인트 1: 라이브커머스 진행을 위한 목표 설정
체크 포인트 2: 컨셉 기획 - 무엇을, 어떤 흐름으로 보여줄 것인가
체크 포인트 3: 시나리오 작성 방법

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쇼피코리아 블로그에서는 셀러분들을 대상으로 한
<라이브커머스와 인플루언서> 콘텐츠 시리즈를 업로드 중입니다.

오늘은 <라이브커머스와 인플루언서>의 두 번째 콘텐츠로,
첫 라이브방송에서 준비해야 할 것들에 대해 알려 드립니다.
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쇼피 라이브, 이미지: 쇼피코리아

라이브커머스에 관심은 있지만, “무엇부터 준비해야 할지 모르겠다”는 셀러분들이 많습니다. 사실 라이브커머스 방송을 처음 시작하기 위해서는, 장비, 조명, 진행자를 고민하는 것보다 라이브커머스를 어떻게 진행할지 구조를 정리하는 게 먼저인데요.

이번 콘텐츠에서는 첫 라이브방송을 준비하는 셀러분들을 위해 목표 설정부터 컨셉 기획, 시나리오 구성까지 라이브를 ‘설계’하는 방법을 단계별로 정리했습니다.

라이브커머스 진행을 위한 목표 설정
 

실시간 및 스트리밍 후 단계에서 모두 성과 확인이 가능한 쇼피 라이브, 이미지: 쇼피 판매자 교육 허브

라이브커머스는 단순한 방송이 아닌, 명확한 목적을 가진 판매·마케팅 액션입니다. 그래서 목표 없이 시작한 라이브방송은 다음과 같은 문제로 이어지기 쉬운데요.

• 시청자를 모았지만 구매로 이어지지 않음
• 할인만 강조하다 브랜드 메시지가 흐려짐
• 다음 라이브 또는 판매와 마케팅으로 이어질 기준 데이터가 남지 않음

라이브방송을 시작하기 전, 가장 먼저 정리해야 할 질문은 “이 라이브방송으로 무엇을 얻고 싶은가?”입니다. 그래서 라이브커머스에서 설정할 수 있는 대표 목표는 아래와 같습니다.

• 매출 확대: 라이브 전용 쿠폰, 한정 수량 판매
• 신규 고객 유입: 첫 구매 혜택, 브랜드 인지도 확보
• 제품 이해 및 신뢰 확보: 사용법, 차별 포인트 설명
• 팔로워 확보: 팔로우 미션, 재방문 유도

그리고 첫 라이브방송을 시작하는 셀러분들은, 현실적인 목표를 설정하는 것도 좋은데요. 첫 라이브방송부터 ‘획기적인 매출 성과’를 기대할 수도 있겠지만, 아래와 같은 지표를 먼저 확보해 다음 라이브방송부터의 기준으로 삼는 것이 좋기 때문입니다.

• 평균 시청 시간
• 채팅 참여 수
• 쿠폰 클릭 및 사용 수
   

컨셉 기획: 무엇을, 어떤 흐름으로 보여줄 것인가

이미지: Pexels

컨셉은 라이브커머스 전체를 관통하는 중심 메시지입니다. 쉽게 이야기하면, “이 방송을 한 문장으로 요약하면?”이라는 질문에 대한 답이라고 보시면 됩니다.

특히 라이브커머스에 익숙해져 러닝타임이 1.5~2시간으로 늘어나게 되면, 컨셉의 중요성은 더 커지는데요. 컨셉이 분명해야 중간에 들어온 시청자도 빠르게 방송 내용을 이해할 수 있기 때문입니다.

우선 초보 셀러분들에게 적합한 라이브방송 컨셉 유형은 아래와 같습니다.

• 문제 해결형: 고객의 불편을 제시하고 제품으로 해결하는 구조
• 사용 시연형: 말보다 화면 중심으로 제품을 보여주는 방식
• Q&A 중심형: 실시간 질문을 콘텐츠의 중심에 두는 구성
• 스토리 중심형: 브랜드와 상품이 만들어진 배경을 설명하는 방식

그리고 이러한 컨셉 유형을 기획하기 전에, 다음과 같은 체크 포인트를 함께 점검하시면 좋습니다.

• 모바일 화면에서도 직관적인가
• 중간에 들어온 시청자도 바로 이해할 수 있는가
• 핵심 메시지를 여러 번 자연스럽게 반복할 수 있는가

이러한 컨셉 유형과 체크 포인트들은, 이후 시나리오 구성의 출발점이 됩니다.

시나리오 작성 방법 (1.5~2시간 러닝타임 기준)
 

이미지: Pexels

쇼피의 라이브커머스인 쇼피 라이브를 기준으로 보았을 때, 라이브커머스는 짧게는 30분부터 길게는 2시간 이상까지 유연하게 운영할 수 있습니다. 운영 시간별 라이브커머스 유형은 아래와 같습니다.

• 30분 내외: 이벤트, 플래시 세일 중심
• 1~2시간 라이브커머스: 제품 이해 → 소통 → 혜택 반복 → 전환에 유리

여기서 중요한 것은, 설명과 소통, 혜택 안내가 충분히 반복될 수 있는 구조인가 인데요. 즉 구조가 잘 설계된 1.5~2시간 라이브커머스는 늘어지지 않고 충분히 좋은 성과를 낼 수 있습니다.

그럼 1.5~2시간 기준의 라이브커머스 시나리오 예시 구조를 살펴 볼까요?

① 오프닝 & 워밍업 (약 10분)

• 진행자 소개
• 오늘 방송의 핵심 요약
• 라이브 전용 혜택 예고
• 채팅 참여 유도

초반에는 가격과 혜택을 ‘뒤에서 자세히 안내한다’는 예고 형태로 전달하는 것이 좋습니다.

② 문제 제기 & 고객 공감 (10~15분)

• 고객이 자주 겪는 불편 상황 제시
• “이런 경험 있으신가요?” 질문 던지기
• 채팅 반응 확인

채팅 참여가 늘어날수록 이후 구매 전환 가능성도 함께 높아집니다.

③ 제품 핵심 소개 1차 (20~25분)

• 핵심 기능 3가지 이내 정리
• 실제 사용 시연 중심 설명
• 가격·혜택 1차 안내

가격, 혜택, 구매 방법은 한 번 설명하고 끝내지 않는 것이 핵심입니다.

④ 소통 & Q&A 1차 (10~15분)

• 실시간 질문 답변
• 반복 질문 정리
• 중간 유입 시청자를 위한 핵심 요약

⑤ 상품 심화 설명 & 활용 팁 (20~25분)

• 사용 상황별 팁 소개
• 타 상품과의 차이 설명
• 해외 또는 동남아 고객 반응 사례

설명 → 사례 → 혜택으로 다시 연결되는 흐름을 유지합니다.

⑥ 혜택 강조 & 구매 유도 (10~15분)

• 라이브커머스 한정 혜택 재안내
• 구매 방법 다시 설명
• 지금 구매해야 하는 이유 명확히 제시

⑦ Q&A 2차 + 핵심 메시지 반복 (15~20분)

• 새로 들어온 시청자 대상 요약
• 가격·혜택·구매 방법 재강조
• 채팅 참여 유도 멘트 반복

⑧ 마무리 (5~10분)

• 혜택 종료 시점 안내
• 오늘 방송 핵심 정리
• 시청자 감사 인사
   

앞서 언급하였듯이, 첫 라이브커머스는 잘하는 것이 목표가 아닙니다. 앞으로 라이브커머스를 운영하는 데 필요한 데이터를 남기는 단계입니다. 그래서

• 무엇을 목표로 했는지
  어떤 컨셉이 반응이 있었는지
  어느 구간에서 시청자가 많이 머물렀는지

이러한 데이터를 남겨야 하는데요. 이 때 필요한 것은 복잡한 장비도, 화려한 연출도 아닙니다.

목표 → 컨셉 → 시나리오

이 3가지만 정리해도 첫 라이브의 절반은 이미 성공한 셈이기 때문입니다.

<라이브커머스와 인플루언서> 콘텐츠 더 살펴보기

① 글로벌 셀러라면 주목해야 할 글로벌 라이브커머스