5분만 투자해 국내 판매 경험 중 쇼피에서 그대로 쓸 것과 새로 배울 것을 구분해 보세요.

체크 포인트 1: 국내 판매 경험에서 그대로 가져갈 수 있는 것
체크 포인트 2: 판매 단계별로 달라지는 지점과 그 이유

해외 진출, 정말 처음부터 다시 배워야 할까요?

쇼피코리아 홈페이지

국내에서 몇 년째 온라인 판매를 이어 오신 셀러분들께 해외 진출을 망설이는 이유를 여쭤보면, 대답은 대체로 세 가지로 좁혀집니다. 언어와 물류, 그리고 현지 시장에 대한 이해인데요.

그런데 이 세 가지를 뜯어보면 한 가지 공통점이 보입니다. 해외 판매의 모든 과정이 낮선 것은 아닙니다. 국내 판매와 달라지는 지점은 몇몇 단계에 집중되어 있습니다.

온라인 판매는 어느 플랫폼에서든 결국 다섯 단계로 이루어집니다. 상품을 소싱하고, 상품을 등록하고, 가격을 정하고, 주문을 처리해 보내고, 고객을 응대하는 일이죠. 국내 이커머스든 쇼피에서든, 이 뼈대 자체는 같습니다.

그래서 이 다섯 단계를 하나씩 놓고 '그대로 가져가는 것'과 '새로 익히는 것'으로 나눠 보면, 실제로 준비해야 할 일이 생각보다 많지 않다는 것을 알 수 있습니다.
 

국내 판매 경험의 쇼피 확장 단계별 정리

보시다시피 다섯 단계 중 세 단계는 이미 가지고 계신 것으로 대부분 해결됩니다. 새로 익혀야 할 영역은 사실상 가격과 물류, 두 곳에 집중되어 있는데요. 이제 단계별로 하나씩 살펴보겠습니다.

1단계 소싱 — 그대로 가져갑니다

좋은 상품을 알아보는 눈, 안정적인 공급처, 사입 단가를 협상하는 힘, 재고 회전을 읽는 감각. 이 네 가지는 파는 나라가 바뀐다고 사라지지 않습니다. 오히려 국내에서 이미 팔려 본 상품이 있다는 사실 자체가 가장 큰 자산인데요. 새로 진출하는 셀러가 가장 확인하기 어려운 '이 상품이 팔리는가'라는 질문에 이미 답을 갖고 계신 셈이기 때문입니다.

새로 확인할 것은 두 가지뿐입니다. 하나는 그 상품이 현지에서도 수요가 있는지인데요. 국내에서 잘 팔린다고 해서 모든 마켓에서 잘 팔리는 것은 아니기 때문에, 진출하려는 마켓의 인기 카테고리와 검색 키워드를 먼저 확인하시는 편이 좋습니다. 다른 하나는 통관 제한 품목 여부입니다. 성분이나 배터리 포함 여부 등 국내 판매에서는 신경 쓸 일이 없던 기준이 크로스보더에서는 발송 가능 여부를 가르기 때문이에요.

정리하면 소싱을 새로 하실 필요는 없습니다. 기존 상품 목록에서 현지에서 통할 상품을 골라내는 작업에 가깝습니다.

2단계 상품 등록 — 뼈대는 그대로, 옷만 갈아입습니다

상세페이지를 만들 때 어떤 정보를 어떤 순서로 보여줘야 구매로 이어지는지, 첫 화면에서 무엇을 걸어야 이탈이 줄어드는지, 어떤 사진이 클릭을 만드는지. 국내에서 상품을 수십, 수백 개 등록하며 쌓으신 이 감각은 언어와 무관한 구조에 대한 이해입니다. 그래서 쇼피에서도 그대로 작동합니다.
 

쇼피에서 제공하는 웹챗 번역 서비스, 이미지: 쇼피 판매자 교육 허브

언어 역시 생각만큼 큰 벽은 아닌데요. 쇼피는 셀러를 위한 번역 지원을 제공하고 있어, 영어나 현지어를 직접 다루지 않아도 상품 등록을 시작하실 수 있습니다.

정말로 새로 익혀야 할 것은 따로 있습니다. 바로 키워드는 번역의 대상이 아니라 조사의 대상이라는 점인데요. 현지 고객이 검색창에 실제로 입력하는 단어는 한국어 키워드를 그대로 옮긴 말과 다른 경우가 많습니다. 같은 상품이라도 한국에서 부르는 이름과 현지에서 부르는 이름이 다르기 때문이죠.

다만 이것도 완전히 새로운 일은 아닙니다. 국내에서 상품명에 넣을 키워드를 고르실 때 하시던 일과 원리는 똑같고, 대상 단어만 바뀌는 것이니까요. 마켓별 인기 검색 키워드를 확인해 상품명에 반영하시면 됩니다.

여기에 두 가지만 더 챙기시면 좋은데요. 동남아 마켓은 모바일 구매 비중이 매우 높기 때문에 상세페이지를 모바일 화면 기준으로 제작하는 것, 그리고 사이즈나 성분처럼 국가별로 표기 기준이 다른 정보를 현지 방식에 맞춰 적는 것입니다.
 

3단계 가격 책정 — 가장 크게 달라지는 지점입니다

다섯 단계 중 사고방식을 가장 크게 바꿔야 하는 곳이 바로 가격입니다.

국내에서 판매가를 정하실 때는 원가에 마진을 얹고 택배비와 플랫폼 수수료를 감안하면 대체로 끝납니다. 반면 쇼피에서는 여기에 국내 집하지까지의 배송비, 국제 배송비, 판매 수수료, 정산 대금을 인출할 때 발생하는 수수료, 그리고 환율 변동에 대비한 여유분까지 함께 쌓아 올린 뒤 현지 통화로 표시하게 되는데요.
 

국내 판매가 vs 쇼피 판매가 구성 비교

이때 가장 흔한 실수가 국내 판매가를 환율로 나눠 그대로 올리는 것입니다. 국내 판매가에는 애초에 국제 배송비도, 환율 버퍼도 들어 있지 않기 때문에 이렇게 정하면 마진이 사라지거나, 현지 시세와 동떨어진 가격이 되기 쉬워요.

해외 판매가는 국내 가격에서 판매가를 해외 통화로 단순 환산하는 것이 아니라, 원가를 기준으로 각 비용 항목을 다시 반영한 뒤 현지 경쟁 상품의 가격대에 맞춰 조정하여 정해야 합니다.

판매가뿐 아니라 실제 현금 흐름에 영향을 주는 정산 구조도 국내와 차이가 있습니다. 쇼피는 주 단위로 정산 내역이 생성되고, 이후 영업일 기준 일정 기간이 지나 페이오니아 계정으로 대금이 입금됩니다. 국내 오픈마켓과 정산 주기나 경로가 다르기 때문에, 초기 재고 매입 계획을 세우실 때 이 흐름을 미리 반영해 두시는 편이 안전합니다.

이 단계만 제대로 잡아 두시면, 그 이후의 마진 관리는 국내에서 하시던 일과 다르지 않습니다.

4단계 주문·물류 — 새로 익히되, 혼자 하지 않습니다

해외 진출의 가장 큰 장벽으로 국제 배송을 꼽는 분이 많지만, 실제로 셀러가 하는 일은 국내 배송과 많이 다르지 않습니다.

국내에서는 주문을 확인하고 포장한 뒤 택배로 보내면 끝나는데요. 쇼피에서도 주문을 확인하고 포장한 뒤 기한 내에 국내 집하지로 보내는 것까지가 셀러의 몫입니다. 그 이후의 통관과 국제 운송, 현지 배송은 쇼피 물류 서비스(SLS)가 이어받습니다. 집하지까지의 배송비 부담을 줄일 수 있도록 픽업 서비스도 함께 운영되고 있고요.
 

국내 판매와 쇼피 SLS의 담당 구간 비교, 출처: 쇼피코리아

새로 익힐 것은 운영 규칙과 용어입니다. 기한 내 발송을 뜻하는 DTS(Days to Ship), 배송 기한을 넘긴 주문의 비율인 LSR(Late Shipment Rate), 취소나 환불로 이행되지 못한 주문의 비율인 NFR(Non-Fulfillment Rate)이 대표적인데요.

이름은 낯설지만 원리는 익숙하실 겁니다. 국내 오픈마켓에서 발송 지연이나 취소율을 관리하시던 것과 같은 구조이고, 관리 방법 역시 같습니다. 기한을 지키고 재고를 정확히 반영하면 됩니다. 판매가 안정된 이후에는 현지 창고를 활용하는 FBS나 Consol, 3PF처럼 배송 속도를 더 끌어올리는 선택지도 열려 있습니다.

>> 참고 콘텐츠: 쇼피 셀러를 위한 마켓별 결제·배송 가이드
 

5단계 CS·리뷰 — 원리는 같고, 언어와 기대치만 다릅니다

빠른 응답이 별점을 지키고, 쌓인 리뷰가 다음 주문을 만든다는 원리는 국내와 완전히 동일합니다. 국내에서 만들어 두신 응대 매뉴얼과 클레임 대응 흐름은 그대로 쓰실 수 있어요.

달라지는 것은 두 가지입니다. 하나는 시차라서, 응대 시간대를 하루 중 언제로 잡을지 루틴을 정해 두시면 좋습니다. 다른 하나는 배송 기대치인데요. 국내의 1~2일 배송 기준으로 고객 기대치를 잡으면, 배송 관련 문의가 늘어날 수 있습니다. 상세페이지와 안내 문구에서 예상 소요 기간을 미리 알려 기대를 먼저 관리하는 것이 문의와 클레임을 줄이는 가장 확실한 방법입니다.

정리하면, 새로 배워야 하는 것보다 이미 알고 있는 것이 더 많으실 것입니다

지금까지 국내 판매 경험이 쇼피에서 어떻게 이어지는지를 다섯 단계로 나눠 살펴봤는데요. 마지막으로 정리해 보겠습니다.

• 이미 갖추고 계신 것 — 상품 소싱력과 공급처, 상세페이지 구성력, 키워드를 고르는 원리, 포장과 발송 운영, 고객 응대와 리뷰 관리
• 새로 익히실 것 — 원가부터 다시 쌓아 올리는 가격 구조, 집하지 발송을 중심으로 한 물류 운영 규칙, 현지 고객이 실제로 쓰는 검색 키워드

그리고 이 세 가지 역시 혼자 익히실 필요는 없습니다. 쇼피는 입점 후 상품 등록을 마친 셀러를 대상으로 약 3개월간 전담 매니저가 단계별로 지원하는 인큐베이션 과정을 운영하고 있고, 판매자 교육 허브를 통해 상품 등록부터 물류, 광고까지 필요한 내용을 학습하실 수 있는데요. 번역과 고객 응대 지원, 광고 프로그램까지 이어지기 때문에 처음 몇 달을 혼자 헤매지 않으셔도 됩니다.
 

해외 진출은 새로운 사업을 시작하는 일이 아닙니다. 이미 하고 계신 일을 더 큰 시장으로 옮기는 일입니다. 국내에서 쌓아 오신 경험을 그대로 들고, 이제 쇼피 8개 마켓의 고객을 만나 보세요.