5분만 투자해 오도라타의 초기 성장과 B2C 매출 확장 비결을 알아 보세요.

체크 포인트 1: 온라인 플랫폼으로 해외 B2C 판매를 시작한 이유
체크 포인트 2: 해외 온라인 B2C 확장 초반 주요 전략
체크 포인트 3: B2C 처음 진출 시 가장 어려웠던 점과 해결 방안
체크 포인트 4: 해외 온라인 B2C 판매를 고려하는 뷰티 브랜드 담당자들을 위한 조언

오도라타는 아로마 오일 관련 전문 뷰티 에스테틱 전용 B2B 브랜드로, 쇼피를 통해 해외 B2C 판매로 성공적인 확장을 했습니다. 특히 한 달 반 정도 만에 투자 대비 리턴을 얻었을 만큼 초반 확장 전략이 통했는데요.

오늘은 오도라타가 어떤 이유로 B2B 전환을 했는지와 어떻게 초반 확장 전략을 전개했는지, 그리고 B2C 진출 시 어려웠던 점 등을 알아보겠습니다.

Q. 자기 소개를 부탁 드립니다.
 

이미지: 쇼피코리아 블로그

A. 안녕하세요. 아로마 오일을 기반으로 한 에스테틱 뷰티 브랜드 오도라타에서, 마케팅 팀장을 맡고 있는 정택현이라고 합니다. 저희는 닥터 아로마와 네페라 두 브랜드를 운영 중인데요. 저희는 2024년 9월 쇼피에 입점한 후, 현재 빠른 속도로 매출이 성장 중입니다.

Q. 온라인 플랫폼으로 해외 B2C 판매를 시작한 이유가 어떻게 되나요?

A. 사실 오도라타는 안정적인 B2B 매출을 유지하고 있었는데요. 그럼에도 저희는 국내 내수 시장만으로는 한계가 있다고 판단을 했어요. 그렇게 해서 해외 시장을 진출하기로 결심을 했는데요. 처음에는 사실 해외 오프라인 마켓으로 진출을 하려고 했었습니다. 그런데 그런 과정에서 제품 인증, 바이어 발굴 등 여러 가지 부분들이 큰 진입 장벽이 되었어요.

해외 온라인 B2C 채널의 장점, 이미지: 쇼피코리아 유튜브

이런 상황에서 쇼피와 같은 해외 온라인 B2C 채널은 해외 시장에 대한 진입 장벽을 많이 낮춰 주었고, 실제로 저희 제품을 사용하는 소비자들과 브랜드가 직접 만날 수 있는 기회가 되었어요. 그렇게 저희는 가장 쉽게 입점할 수 있으면서도 가장 핫한 글로벌 플랫폼 중 하나인 쇼피에 입점하게 되었습니다.

Q. 해외 온라인 B2C 확장 시, 초반 주요 전략은 무엇이었나요?
 

오도라타에서 런칭한 쇼피 전용 신제품, 이미지: 쇼피코리아 블로그

첫 번째로, 쇼피 전용 제품을 런칭했습니다. 오도라타는 제조 시설을 갖췄다는 강점이 있는데요. 그래서 기존 제품의 강점만을 뽑아내고, 거기에 동남아 마켓에 인기 있는 USP를 넣어 신제품을 개발했어요. 현재 쇼피에서 판매하고 있는 제품의 90% 이상이 쇼피만을 위한 제품이라고 생각해 주시면 됩니다.

오도라타에서 진행한 베트남 및 필리핀 마켓에서의 마케팅, 이미지: 쇼피코리아 유튜브

두 번째로는 마켓별 맞춤 전략을 실행했어요. 저희 매출 비중이 80% 정도를 차지하는 베트남 마켓의 경우, 프로모션을 진행할 때 높은 할인율 숫자를 강조해서 마케팅을 했어요. 반면에 필리핀 같은 경우엔 애드온 딜을 통한 사은품을 제공하는 프로모션이 매우 효과적이었어요.

오도라타의 AMS 사례, 이미지: 쇼피코리아 유튜브

세 번째는 AMS(Shopee Affiliate Marketing Solution)였어요. 저희가 처음 생각했던 전략은 최대한 많은 KOL(Key Opinion Leader)들에게 최대한 많은 제품을 시딩해서 양적인 콘텐츠를 확보하자는 것이었습니다.

그렇게 많은 KOL들과 협업을 하면서, 현재는 오도라타에게 적합한 KOL 풀을 어느 정도 구축을 했는데요. 이제는 프로모션을 진행할 때마다 저희가 개별적으로 연락을 해서 마케팅을 진행하고 있습니다.

오도라타와 같이 인지도가 크지 않은 브랜드들은, 외부 채널을 통해서 홍보를 하는 것보다 이렇게 쇼피 내에 AMS 서비스를 이용하는게 훨씬 효과적인 것 같아요. 특히 싱가포르나 대만 같은 경우엔 콘텐츠의 영향이 매우 크다고 느껴지는데요. 실제로 대만 마켓 같은 경우엔 전체 매출의 85% 수준이 AMS에서 발생하고 있습니다.

오도라타의 SNS, 이미지: 오도라타 인스타그램

마지막으로는 브랜드 신뢰도를 확보하기 위한 노력을 많이 했어요. 사실 해외 소비자들에게 오도라타라는 이름이 낯설었을텐데요. 그래서 저희는 오도라타라는 이름 대신에, 10년간 한국에서 에스테틱 샵에 납품한 기업이라는 점을 강조하고 싶었습니다. 이 과정에서 저희가 실제로 거래하고 있는 에스테틱 샵의 사진과 영상을 콘텐츠로 활용했고요.

이와 별개로 저희가 운영하는 글로벌 SNS 계정에, 한국 자사몰 링크를 업데이트 해 두기도 했어요. 그러다 보니까 해외 고객분들이 그 링크를 타고 들어와서, 여기는 실제로 한국 에스테틱 샵과 거래를 하는 곳이구나라는 것을 알게 된 것 같아요. 이런 부분들이 브랜드 신뢰도를 확보하는데 조금 도움을 주지 않았나 생각이 듭니다.
 

Q. B2C에 처음 진입했을 때 가장 어려웠던 점은 무엇이고 어떻게 해결하셨나요?

오도라타 반품률 추이, 이미지: 쇼피코리아 블로그

A. 저희처럼 해외 배송 경험이 많이 없는 브랜드 같은 경우에는, 배송비 계산이 많이 어려웠습니다. 여기에 포장이 조금 미숙한 부분이 있다 보니, 제품 파손까지도 되기도 하고 반품률이 5%까지 올라갔던 적이 있어요.

이 과정에서 악성 리뷰들에 대해서는 저희가 CS 응대를 정말 철저하게 했어요. 모든 부정적인 리뷰에는 성실하게 답변을 달았고, 제품에 하자가 있었다고 컴플레인을 주신 고객분들께는 최대한의 보상을 진행했어요. 이러한 노력으로 현재는 1% 미만의 안정적인 반품을 유지하고 있어요.

Q. B2C 사업 확장 또는 해외 온라인 판매 고민이 있는 뷰티 브랜드 담당자 분들께 꼭 해주고 싶은 조언이 있나요?

A. 먼저 B2C는 완전히 새로운 사업이라는 마음이 필요해요. 저희 같은 경우에도 기존에 고수했던 B2B 세일즈 마케팅보다는 B2C에 맞는 마케팅 방식을 선택하자라고 결심을 했었고요. 그중에 가장 핵심적인 요소가 초기 공격적인 마케팅 투자였습니다.

저희는 초반 3개월 정도를 투자 기간으로 세팅했고, 실제로는 한 달 반 정도 만에 투자 대비 리턴을 얻었던 거 같아요. 현재까지도 저희는 매출에 많은 비중을 마케팅 비용으로 투자를 하고 있고요.

최근에는 쇼피 매출이 확대되면서 쇼피 전담 마케팅 팀, 쇼피 전담 디자인 팀까지 신설이 되었습니다. 이런 공격적인 초기 투자가 아마 저희의 빠른 성장을 이끌지 않았나 싶은데요.

그리고 선택과 집중이 필수적입니다. 아무리 잘 나가는 브랜드에도 모든 제품이 '히어로 제품'일 순 없잖아요. 그래서 제품의 강점과 USP를 확실하게 이해한 뒤에 마켓별로 어떤 제품에 집중할지를 결정하는 게 필요합니다.
 

앞으로도 쇼피에서는 K뷰티 활성화를 위한 다양한 콘텐츠를 기획하고 제공해 드릴 예정입니다. 글로벌 진출을 꿈꾸는 K뷰티 예비 셀러라면, 지금 바로 쇼피에 간편하게 입점하시고 쇼피 블로그에서 계속 좋은 정보를 얻어가시길 바랍니다.