Better Formula for Better Glow
건강한 피부가 가진 빛을 찾아내다.

우리 모두는 타고난 본연의 빛이 있습니다. 그 빛은 가장 자연스럽지만 동시에 가장 구현해내기 어렵습니다. 스킨케어 브랜드 바이오던스는 아직 찾아내지 못한 개개인의 ‘본연의 빛'을 찾아 지속성있는 광채를 완성시키고자 합니다.

바이오던스의 베스트 셀러인 콜라겐 리얼 딥 마스크는 사용 전후 명확한 비포애프터를 보여주어 소셜미디어 상에서 엄청난 바이럴을 타며 전 세계 고객들의 사랑을 받고 있습니다.

오늘은 바이오던스의 해외영업을 전담하고 있는 김유라, 최현아 매니저님을 만나보았습니다.

바이오던스가 인플루언서, 고객과 Paid CS 파트너들을 대하는 방법을 통해 ‘좋은 관계 구축’과 ‘좋은 성과’는 필연적이라는 걸 알 수 있었습니다.

그럼 자세한 내용을 함께 살펴보시죠!

Q. 담당자분과 팀 소개 부탁 드립니다.

김유라 매니저: 안녕하세요, 뷰티셀렉션 글로벌팀에서 바이오던스의 쇼피 싱가포르와 아마존 미국을 전담하고 있는 김유라 매니저 입니다.

입사 한 지는 1년 반 정도(24년 7월 기준) 되었구요. 이전엔 외국인 고객 대상 커머스 플랫폼에서 일 하면서 자연스럽게 브랜드사에 관심이 생기게 되었습니다. 특히 뷰티 쪽에 관심이 많아 뷰티셀렉션에 입사했습니다.

최현아 매니저: 현재 뷰티셀렉션에서 바이오던스의 전 세계 B2B 영업, 쇼피 대만을 담당하고 있습니다.

저는 입사한 지 딱 1년 되었고, 원래는 전략경영컨설팅펌에서 M&A를 담당했습니다. 이후 타 소비재 화장품 브랜드에서 해외 사업을 처음 시작할 때 조인해 해외영업 일을 처음 담당했습니다. 그때부터 해외영업이 잘 맞다고 생각해 현재는 B2B를 중심으로 해외영업을 하고 있습니다.

Q. 바이오던스의 해외 시장 진출 현황과 쇼피에서의 성과를 소개해 주세요.

김유라 매니저: 바이오던스는 현재 전 세계에서 남미와 아프리카를 제외한 모든 시장에 온/오프라인으로 진출해 있습니다. 쇼피는 현재 싱가포르와 대만 마켓에 주력하고 있습니다.

쇼피의 가장 큰 장점은 빠르게 입점해 현지 고객들을 만날 수 있다는 점입니다. 특히 쇼피 싱가포르는 현지 풀필먼트 서비스(FBS)를 통해 입점을 진행했는데 대량의 재고를 해상 운송을 통해 보내야 함에도 입점 신청부터 판매까지 한 달 반 정도밖에 소요되지 않았습니다.

최현아 매니저: 쇼피 대만은 항공 운송(SLS)을 통해 진출했기에 입점과 동시에 고객들을 만날 수 있었습니다.

바이오던스는 전 세계 다양한 오픈마켓에 진출해 있지만 시장 특성에 맞춰 상세페이지, 제품 썸네일, 소구점 모두 다르게 구성했습니다.

예를 들어 대만의 경우 쇼피 입점 전 시장 조사를 통해 모공, 미백, 주름에 대해 고민이 있는 고객들이 많다는 걸 파악했고, 대만 고객들만을 위한 제품 소구점을 연구해 한 달 가까이 준비 후 샵을 열었습니다.

그래서인지 샵을 오픈하자마자 반응이 폭발적이었는데요. 입점 3개월 만인 쇼피 대만 12.12 메가 캠페인에서는 스킨케어 카테고리 5위를 달성했습니다. 한국 브랜드 중에서는 1위였고요. 저도 반응이 너무 좋아서 놀라웠어요.

2023 쇼피 대만 12.12 스킨케어 카테고리 5위를 차지한 바이오던스

김유라 매니저: 싱가포르의 경우 입점 초기 3개월 대비 최근 3개월간 매출액이 11배 성장했습니다. 작년 하반기 대비 올해 상반기는 2배 이상 성장했고요. 계속 상승 곡선을 그리고 있습니다.

또한, Facial Mask Moisturizing 카테고리에서 입점 후 3개월만에 1위를 차지했고 현재까지도 1위를 유지하고 있습니다.

쇼피 싱가포르 Facial Mask 카테고리 1위를 유지하고 있는 바이오던스

Q. 바이오던스의 주력 제품과 특징에 대해 소개해 주세요.

바이오던스 콜라겐/세라놀 리얼 딥 마스크/쇼피 베스트셀러 제품

김유라 매니저: 저희의 가장 큰 강점은 제품 개발에 타협을 하지 않는다는 점입니다.

베스트셀러인 콜라겐 리얼 딥 마스크의 경우 최적의 성분 함량과 밀착력을 확인하기 위해 개발만 총 3,240 시간, 샘플 테스트만 80번을 진행했습니다.

타 브랜드의 경우 보통 신제품 하나를 개발하는 데  2~3개월이 소요되고 샘플링도 5~10번 정도 진행한다면 저희는 하나의 신제품이 출시되기까지 10개월~1년은 소요되며 테스트도 기본 80번 이상 진행합니다.

최현아 매니저: 저희 제품, 정말 좋습니다. 제품이 좋으니까 자신있게 영업합니다.

우선 주로 약국 화장품에 들어가는 원료를 써서 성분이 정말 좋아요. 인기 상품 중 하나인 콜라겐 크림도 8개월 간의 테스트를 통해 출시된 제품입니다. 하이드로 세라놀 앰플도 판매가 잘 되고 있고 올해 새롭게 출시된 세라놀 리얼 딥 마스크도 올리브x에서 1등을 하면서 품절됐습니다.

래디언트 퓨어 에센스 쿠션과 같은 메이크업 제품도 있는데요. 메이크업 제품의 경우 보통 유해 성분이 들어갈 수밖에 없는데 저희 제품은 스킨케어 제품에 들어가는 성분만으로 메이크업 제품을 만들어 유해성분 0%를 소구합니다.

온라인에서 바이럴 되고 있는 바이오던스 콜라겐 마스크(출처: TikTok, Instagram, Youtube)

Q. 뷰티셀렉션은 인플루언서 커머스로 인지도가 높습니다. 해당 분야에서 쌓아온 노하우를 바이오던스 마케팅에도 녹여내셨을 것 같은데요.

김유라 매니저: 말씀주신 데로 뷰티셀렉션은 국내에서 인플루언서 커머스로 시작한 회사입니다. 인플루언서 커머스는 인플루언서 마케팅과는 조금 다른데요. 인플루언서 채널을 활용해 체계적으로 진행하는 공동구매라고 보시면 됩니다. 인플루언서들은 판매 수량에 따라 커미션을 가져가고요.

아무래도 인플루언서들은 고객 개개인과 면밀하게 소통하면서 제품을 판매하다보니 저희 제품이 어떻게 노출되는 지가 중요해요. 인스타그램 스토리 개수까지 정말 상세하게 가이드를 드리고 직접 촬영을 해 드릴 때도 많습니다.

뷰티셀렉션은 여러 브랜드를 운영하고 있는데 그 중 바이오던스가 인플루언서 커머스로 가장 먼저 성장 가능성을 보여주어 매스채널로 확장한 케이스 입니다.

처음 해외 시장에 진출할 때 국내 인플루언서분들의 사진과 영상으로 광고 소재를 제작했습니다. 인종이 다른데도 효율이 정말 좋았고 현재는 해외 인플루언서분들과도 활발하게 협업하고 있습니다.

Q. 해외 인플루언서 대상 VIP 케어 프로그램도 운영하고 계시다고요?

김유라 매니저: 네, 인플루언서 케어 프로그램을 체계적으로 운영하고 있습니다. 저희가 소통하는 해외 VIP 인플루언서는 20명 정도 있는데 정기적으로 한국에 초청해 스킨케어, 메이크업 체험 등을 제공합니다.

처음 해외 인플루언서들에게 제품을 씨딩할 땐 사용 가이드를 포스트잇에 손글씨로 적고 한국 디저트로 함께 보내 최대한 개인화된 메시지를 전달했어요.

인플루언서 개개인도 사람이니까 먼저 관계를 형성하는 게 가장 중요합니다. VIP 인플루언서들은 저희가 특히 관계에 공을 들이는 브랜드라고 말씀해 주세요.

쇼피 입점 초반에 AMS를 통해 라이브를 진행했을 때 반응이 좋았던 킴벌리라는 싱가포르 인플루언서 분이 있는데요. 선물도 보내드리고 관계를 좋게 이어나가다가 지난 달 한국에 왔을 땐 VIP 프로그램을 진행해 드렸어요. 그 때 저희 사무실에서 신제품 출시 기념 쇼피 라이브도 함께 진행했는데요. 일 평균 매출 대비 4배가 뛰고, 샵 팔로워도 100명 이상 증가하며 좋은 성과를 거둘 수 있었습니다.

바이오던스 사무실에서 진행한 싱가포르 인플루언서 킴벌리(@kimmeih)와의 쇼피 라이브

Q. 쇼피 운영에 있어 가장 중요하다고 생각하는 부분은?

김유라 매니저: 저희는 소통을 중시하는 브랜드이다 보니 CS가 특히 중요하다고 생각합니다. 쇼피 입점 초기 3개월은 저희가 직접 CS를 진행했었는데요. 시간이 갈 수록 CS 양이 늘어나다보니 12시간 이내에 답변을 해야하는데 주말 같은 경우 점점 답변이 누락되거나 느려지는 부분이 있어 응답률 같은 지표가 낮아졌습니다.

그래서 바로 쇼피에서 제공하는 Paid CS 서비스로 전환했고, 바로 지표들이 다시 올라와 샵의 매력도도 증가했습니다.

최현아 매니저: 아무래도 저희가 직접 CS를 담당할 때보다 Paid CS를 활용한 구매 전환 효율도 높여야 할 필요가 있었습니다.

그래서 마켓별로 Paid CS를 담당하시는 분들과 단체 채팅방에서 소통하는데 거기서 일부러 더 친근하게 다가가고 저희 브랜드와 제품에 대한 교육도 진행했어요.

그렇게 Paid CS 담당 직원분들과도 관계를 쌓아나가니까 답변 퀄리티나 전환율도 훨씬 좋아져서 지금은 걱정없이 원활하게 운영되고 있습니다.

Q. 마켓별 소비자 특성은 어떻게 다른가요?

김유라 매니저: 싱가포르 고객들은 인당 주문량과 구매 단가 모두 한국이나 미국보다도 높습니다. 특히 제품이 한 번 마음에 들면 그 다음부터는 통 크게 주문하는 편이세요.

저희 마스크팩은 4매입, 16매입으로 구매할 수 있는데 전 세계 통틀어서 싱가포르가 16매입 판매율이 가장 높습니다. 앰플류는 한국에서도 4~5만 원대로 가격대가 있는 편인데 마스크팩에 만족한 고객들이 앰플을 주문합니다.

최현아 매니저: 대만은 싱가포르와는 반대입니다. 기존에 마스크팩은 4매입으로만 팔았었는데 대만 고객분들은 샘플을 먼저 써보고 구매하고 싶어하셨어요. 그래서 최초로 1매입 판매를 진행하고 4매입으로 구매 전환을 유도했습니다.

제품의 경우 피부가 밝고 깨끗해보이는 걸 선호하셔서 다른 지역 대비 화이트닝 앰플이 잘 판매됩니다.

Q. 바이오던스 제품의 판매 단가가 낮은 편이 아님에도 쇼피 고객들에게 인기를 얻는 이유는 무엇인가요?

김유라 매니저: 앞서 계속 강조했던 제품력이죠.

바이오던스를 대표하는 마스크팩 제품들의 경우 보통 스킨케어 제품이 B&A(Before & After)를 바로 보여주기 쉽지 않은데 한 번 사용해도 얼굴에서 빛이 나는 게 바로 보이니까 더 빠르게 입소문을 탄 것 같습니다.

샵에서 피부 관리 받은 것 같은 효과가 나타나기 때문에 고객분들은 오히려 이렇게 좋은 제품을 왜 이렇게 싸게 파냐고 되물으세요.

최현아 매니저: 맞아요, 대만 고객들도 마스크팩 하나에 앰플 34g짜리 하나가 들어가 있는 거나 마찬가지인데 그렇게 따지면 오히려 합리적이라고 하세요.

바이오던스 마스크팩은 원료가 좋아서 뜨거운 물에 넣으면 다 녹아버려요. 타 브랜드의 마스크팩 제품들은 보통 안 녹고 기름도 둥둥 떠있어요. 저희는 고객분들이 이런 차이점을 직접 확인하실 수 있도록 제품 상세페이지나 참고 이미지에서 직관적으로 많이 보여줍니다.

바이오던스 제품 상세 페이지에서 확인할 수 있는 확실한 비포애프터

Q. 하반기 쇼피 운영 계획과 목표는 무엇인가요?

김유라 매니저: 우선 하반기 쇼피 메가 캠페인 기간에 맞춰 고객분들께 더 다양한 제품과 프로모션을 제공할 계획입니다.

또한, 아직도 더 성장할 여지가 있다고 생각해 하반기에는 최소 두 배 이상 성장하는 걸 목표로 두고 있습니다.

Q. 쇼피 입점을 고려하고 있는 타 브랜드 담당자들에게 한 마디 부탁 드립니다.

김유라 매니저: 실제로 주변에 화장품이나 건기식을 판매하고 있는 대표님들을 만나면 쇼피를 이용해보시기를 적극 추천하고 있습니다. 쇼피에서는 빠르게 고객 반응을 확인하고 제품을 테스트해볼 수 있기 때문이죠. 해외 시장인데도 국내처럼 반응이 빠릅니다.

최현아 매니저: 쇼피를 운영하면서 얻은 고객 데이터와 노하우는 B2B 영업을 할 때도 큰 도움을 받고 있습니다. 그리고 개인적으로 B2C는 처음 시도해보는거라 어려움이 있을 거라 생각했는데 쇼피 셀러센터 UI/UX가 직관적이어서 쉽게 적응할 수 있었습니다. 입점 초기 3개월간의 인큐베이션 기간도 큰 도움이 됐습니다.

* 바이오던스가 활용하고 있는 쇼피 기능 알아보기

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