“YOU ASK, WE LISTEN”

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지난 6월 쇼피 싱가포르 메이크업 카테고리에서 1위를 차지한 국내 뷰티 브랜드 티르티르의 슬로건입니다.

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그동안 메이크업 카테고리는 다양한 인종의 피부 타입을 고려해야 하기 때문에 아시아 브랜드가 글로벌 시장에서 성공하기 어렵다는 평가를 받아왔습니다.

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하지만 티르티르는 피부 본연의 건강하고 빛나는 아름다움을 선사한다는 브랜드 철학에 맞춰 ‘마스크 핏 레드 쿠션’으로 30 종류의 음영을 제공해 전 세계 고객들의 마음을 사로잡고 있습니다.

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다양한 피부 톤을 갖춘 동남아 고객들 사이에서도 티르티르의 마스크 핏 레드 쿠션은 인기가 높습니다. 동남아 고객들은 주로 바이럴 영상을 통해 티르티르 제품을 접하고 쇼피에서 구매를 하는데요. 쇼피와 같은 오픈마켓은 리셀 경쟁도 치열하다 보니 브랜드사가 단순히 샵에 제품을 리스팅 하는 것만으로 의미 있는 성과를 거두기는 힘듭니다.

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현재 티르티르에서 쇼피 운영을 전담하고 계신 박다인 대리님과 전하윤님은 모두 올해 입사하셨다고 하는데요. 5개월 만에 무려 매출 18배 성과를 어떻게 이룰 수 있었는지 인터뷰를 통해 살펴보겠습니다.

Q. 담당자분과 팀 소개 부탁 드립니다.

박다인 대리: 안녕하세요, 티르티르 해외영업팀에서는 동남아와 미주를 중심으로 일본과 중국을 제외한 모든 글로벌 시장을 담당하고 있는데요, 그중 저희는 쇼피를 전담하고 있습니다.

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티르티르는 현재 쇼피 내 5개 마켓(싱가포르, 태국, 말레이시아, 필리핀, 베트남)에 입점해 있고, 저는 가격 설정, 프로모션, 광고 집행까지 전반적인 마케팅 전략을 수립하고 운영하고 있습니다.

전하윤 사원: 대리님과 함께 쇼피를 운영하고 있는 전하윤입니다. 데일리로 재고 관리, 몰 내부 컨텐츠 기획, 리스팅, 플래시딜 세팅 등을 담당하고 있습니다.

Q. 티르티르가 동남아 핵심 판매 창구로 쇼피를 선택한 이유는 무엇인가요?

박다인 대리: 티르티르에 올해 1월 입사했는데요, 이전에는 동남아 기반의 뷰티 이커머스 회사에서 근무하며 쇼피를 포함한 타 이커머스 플랫폼을 운영한 경력이 있습니다.

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여러 플랫폼을 비교해 보았을 때 쇼피가 현지 1위 이커머스 플랫폼이기도 하지만, 셀러센터가 가장 사용하기 편하고 마케팅 효율이 좋았습니다. 동남아 시장은 쇼피만으로도 충분히 공략할 수 있다고 판단해 현재 쇼피 샵만 운영하고 있습니다.

Q. 입사 5개월 만에 매출 18배 성장을 이루셨는데 어떻게 이렇게 빠른 성과를 거둘 수 있었나요?

박다인 대리: 세 가지로 정리할 수 있는데요. 현지 고객 니즈에 맞춘 신제품 출시, 소셜 미디어 바이럴, 적극적인 인앱 마케팅과 고객 소통, 쇼피 FBS 활용까지 제품력과 마케팅, 물류 이 삼박자가 잘 맞아떨어져서 이룰 수 있었다고 생각합니다.

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입사 이래 매일매일 챌린징하지 않았던 날은 없는 것 같아요. 집이 멀어 출퇴근 시간을 줄여 좀 더 업무에 더 집중하고자 회사 근처로 이사도 했어요.

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뭐 하나만 더 시도해도 바로 매출로 이어지는 게 보이니까 일은 계속 늘어나지만 행복한 비명을 지르고 있습니다. 퇴근 후에도  자꾸 쇼피 셀러센터에서 시간 단위로 업데이트되는 매출을 확인하게 돼요.

6.6 Great Shopee Sale 에서

메이크업 카테고리 부문 1위를 차지한 티르티르 (쇼피 싱가포르)

Q. 최근 6.6 더블 데이에서 티르티르가 메이크업 카테고리 부문 1위를 차지하셨는데요. 축하드립니다! 쇼피 베스트 셀러 상품에 대해 소개 부탁드려요.

• 마스크 핏 레드 쿠션

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현재 쇼피에서 가장 인기 있고, 6.6에서 쇼피 싱가포르 메이크업 카테고리 1위를 주도한 제품은 72시간 광채와 커버력을 유지할 수 있는 쿠션 파운데이션인 마스크 핏 레드 쿠션입니다.

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일반적인 쿠션 제품들의 경우 대개 5개 내외의 음영이 제공되는데요. 마스크 핏 레드 쿠션은 원래 9개 음영을 제공했었습니다. 그러다 전 세계 고객들의 다양한 피부 톤을 아우르기 위해 올해 4월 20개, 6월에는 30개까지 음영 수를 대폭 확장했습니다. 현재 글로벌 고객 설문조사에 기반해 음영을 추가로 개발하고 있고 3분기에는 10개 음영을 더 출시할 예정입니다.

30종류의 마스크 핏 레드 쿠션(3분기 내 10개 음영 추가 예정)

• 물광 스킨케어 라인

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티르티르는 스킨케어 제품도 유명합니다. 밀크스킨토너, 밀크앰플, 도자기 크림 등 다양한 연령대에서 사용할 수 있는 착한 성분을 기반으로 영양과 보습을 제공하는 물광 라인 스킨케어 제품군도 인기가 많습니다.

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그런데 아무래도 보습력이 강한 제품이다 보니 습도가 높은 동남아 날씨에는 사용하기 불편한 부분이 있다는 현지 고객들의 의견을 반영해 제형이 조금 더 가벼운 밀크스킨토너 라이트 버전도 올해 4월 출시했습니다. 도자기 크림 또한 라이트 버전으로 출시할 계획입니다.

티르티르 물광스킨케어 라인

• 마스크 핏 올커버 쿠션, 아우라 쿠션, 마스크 핏 쿠션

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개개인이 선호하는 메이크업 느낌도 다르기 때문에 쿠션 종류도 다양하게 제공하고 있습니다. 레드 쿠션은 높은 커버력과 광채를, 핑크 쿠션은 커버력과 매트한 마무리감을, 블랙 쿠션은 내추럴한 피부 표현을 선사합니다.

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고객 개개인의 선호에 맞춰 다양한 선택지를 제공한다는 점이 티르티르 쿠션의 큰 특징입니다.

티르티르의 다양한 쿠션 파운데이션

Q. 마스크 핏 레드 쿠션은 글로벌 소셜 미디어에서 높은 바이럴이 있었습니다. 어떻게 쇼피 매출 확대로 이어질 수 있었나요?

온라인에서 바이럴 되고 있는 마스크 핏 레드 쿠션과 자체 개발 AR 필터(출처: Youtube)

전하윤 사원: 처음에는 미국 메가 인플루언서들이 제품을 사용하는 영상을 올리면서 글로벌 소셜 미디어 상에서 바이럴이 시작됐습니다. 저희만큼 다양한 음영 선택지를 제공하는 쿠션이 없기 때문에 피부 본연의 아름다움을 선사한다는 티르티르의 브랜드 철학에 공감하는 사용자들이 많아지면서 바이럴이 더 널리 퍼질 수 있었습니다.

글로벌 바이럴을 이끈 마스크 핏 레드 쿠션 영상(출처: Youtube)

영어를 주 언어로 사용하는 싱가포르와 필리핀 고객들이 해당 영상을 접하면서 쇼피를 통해 마스크 핏 레드 쿠션을 구입하기 시작했고, 타 동남아 지역의 소셜 미디어 상에서도 다양한 리뷰, 튜토리얼 영상들이 올라오며 바이럴이 지속되고 있습니다.

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저희는 이에 맞춰 30개의 음영 중 본인의 피부톤에 맞는 음영을 확인할 수 있도록 소셜 미디어에서 AR 필터를 개발해 출시했습니다. 앱에서 쉽게 확인하고 쇼피에서 바로 구매하는 고객들이 많아졌죠.

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또한, 쇼피에서는 고객들이 직접 테스트해보고 구매할 수 있도록 여러 개의 음영 샘플로 구성된 트라이얼 키트도 제공하고 있습니다.

쇼피 고객의 트라이얼 키트 구매 후기

Q. 오직 쇼피 인앱 마케팅 만으로 동남아에서 의미 있는 성과를 거두고 계신데, 티르티르만의 쇼피 마케팅 노하우가 있다면 무엇인가요?

박다인 대리: 아무리 상품이 좋고, 이미지나 상세페이지가 매력적이어도 오픈마켓에는 워낙 많은 셀러가 있기 때문에 고객이 저희 브랜드나 제품을 직접 검색해서 찾아오는 건 쉬운 일이 아닙니다. 실제 구매로 전환되는 건 더 어려운 일이고요.

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그래서 노출 확대를 위한 인앱 마케팅이 정말 중요한데요. 쇼피에서는 다양한 마케팅 툴을 제공하고 있습니다. 저희는 동남아를 타깃으로 외부 광고나 인플루언서 시딩을 한 적도 없고 오직 쇼피 인앱 마케팅을 적극 활용했어요.

• 플래시딜(Flash Deal) + 챗 브로드캐스트(Chat Broadcast)

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저희가 가장 자주 사용하는 툴은 한정된 시간 동안 제공하는 프로모션인 플래시딜 입니다.

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동남아 고객들은 가격에 민감한 편입니다. 장바구니에 제품을 담아놓고 다음 프로모션이 있을 때까지 기다리는 분들이 많아요.

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이러한 고객들을 타깃해 스파이크 데이를 포함해 월 5~6회 정도 플래시딜을 진행하고, 팔로워 혹은 장바구니에 제품을 담은 고객들을 대상으로 챗 브로드캐스트를 보내 사전에 공지합니다. 매출이 가장 잘 나오는 밤 12시부터 새벽까지 히어로 제품을 중심으로 플래시딜을 진행하고 있습니다.

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구매 수량과 시간이 한정되어 있다보니 한 번 구매에 실패한 고객은 다음 플래시딜이나 프로모션을 기다렸다가 사는 경향이 있습니다.

Q. 티르티르의 쇼피 인앱 광고 효율이 K-뷰티 브랜드 평균 대비 300% 이상 높다*는 점도 인상적입니다. 팁이 있으신가요? *싱가포르, 필리핀 마켓

박다인 대리: 쇼피 광고비는 매출의 10~15% 정도 사용하고 있는데요. 한정된 자원으로 최대의 효과를 내기 위해 선택과 집중이 필요했습니다. 그래서 히어로 제품을 중심으로 더 많은 예산을 투입해 노출과 클릭을 유도하고 있습니다. 히어로 제품은 브랜드의 대표 상품이기 때문에 수많은 리셀러가 존재하는 오픈마켓에서 상단을 선점해 경쟁력을 높이는 게 중요합니다.

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각 광고 캠페인은 지속적으로 성과를 모니터링하고, 성과가 좋은 제품에 더 많은 자원을 배분해 최대의 ROI를 달성하고 있습니다. 또한, 광고는 스파이크 데이, 미니 스파이크 데이와 같은 프로모션 며칠 전부터 예산을 늘려가며서 조율하고 있습니다.

Q. 마켓 별로 소비자 특성도 조금씩 다를 것 같은데 설명해 주세요.

박다인 대리: 싱가포르는 다른 동남아 지역과 비교해 가격이 높아도 잘 팔리는 시장입니다. 쿠션 제품 외에 단가가 높은 편에 속하는 아이크림이나 세럼에 대한 수요도 높아요. 싱가포르는 5월부터 FBS(현지 풀필먼트 서비스)로 상품을 배송하기 시작했는데요. 2일 안에 제품을 받을 수 있기 때문에 고객분들의 반응이 좋습니다.

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말레이시아에서도 밀크스킨토너 같은 스킨케어 라인이 잘 판매되고 있는데요. 말레이시아의 연령층이 타 마켓 대비 35-44세로 높은 편이고, 남성 비중도 높다 보니 기초 케어에 관심 있는 고객이 더 많은 것 같습니다.

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태국, 베트남, 필리핀 고객분들은 가격에 민감한 편입니다. 해당 마켓에서는 싱가포르보다 할인율을 조금 더 높게 가져가고 있습니다. 또한 할부 결제, SPayLater와 같은 선구매 후결제 지불 방식 등 다양한 결제 방식을 선호합니다.

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전하윤 사원: 태국, 베트남 등 비영어권 마켓에서는 메인 배너와 상세 페이지, 챗 브로드캐스트를 모두 친근한 현지어로 번역해 고객분들의 편의를 높이고, 구매로 이어질 수 있도록 신경 쓰고 있습니다.

서울 서교동에 위치한 티르티르 쇼룸. 동남아 고객들이 많이 방문한다.

Q. 앞으로의 목표와 계획은 무엇인가요?

박다인 대리: 최근 인플루언서 한 분과 쇼피 AMS(Affiliate Marketing Solution)를 통해 라이브스트리밍을 진행했는데 효율이 정말 좋았습니다. 아무래도 인플루언서의 영향력이 큰 시장이다 보니 쇼피가 보유한 AMS 인플루언서 풀을 최대한 활용하고 싶습니다. 쇼피 마케팅센터에서 제공하는 분석을 통해 협업을 역으로 제안하고, KOL과 함께 쇼피 라이브도 꾸준히 진행해 고객과 소통을 강화하며 더욱 적극적으로 마케팅에 임할 계획입니다.

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쇼피는 계속해서 다양한 마케팅 툴을 제공하기 때문에 이러한 쇼피의 장점을 효율적으로 활용해 판매 성과를 향상시키고 동남아 시장에서의 입지를 더욱 확고히 다져나갈 예정입니다.

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또한, 티르티르는 계속해서 새로운 제품을 고객들의 니즈에 맞게 출시할 계획입니다. 앞으로 제품 카테고리도 더 확대하고 쇼피를 통해 브라질과 멕시코 시장까지 확장 진출하고 싶습니다.

Q. 쇼피 입점을 고려하고 있는 타 브랜드 담당자들에게 한마디 부탁 드립니다.

전하윤 사원: 쇼피는 자사몰을 구축하지 않아도 동남아 현지에서 브랜드의 인지도를 높이고 매출을 극대화할 수 있는 강력한 플랫폼입니다.

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언어 지원, 통합 물류 시스템, 그리고 다양한 마케팅 도구를 제공하기 때문에 초보자들도 어렵지 않게 시작할 수 있습니다.

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해외 진출의 첫발을 쇼피와 함께 하신다면 성공적인 시장 진입과 성과를 얻으실 수 있을 겁니다.

* 티르티르가 활용하고 있는 쇼피 기능 알아보기

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마케팅툴

플래시딜(Flash Deal)

챗 브로드캐스트(Chat Broadcast)

AMS(Affiliate Marketing Solution)

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물류 솔루션

현지 풀필먼트 서비스