1인 리셀러로 건강기능식품을 판매하고 있는 ‘보일스턴’을 소개해드립니다.

쇼피에서는 Dmore Shop 이라는 이름으로 판매를 하시며 말레이시아 마켓에서 2023년 1월에서 9월까지 건강기능식품 카테고리에서 가장 인기있는 상품에 랭크되기도 했는데요.

1인 셀러지만 ‘선택과 집중’ 전략과 쇼피에서 제공하는 정부 지원 사업의 도움을 통해 말레이시아 마켓 Top 셀러가 될 수 있었던 셀러 스토리를 확인하세요!

Q. 대표님, 반갑습니다. 간단히 쇼피 셀러로서 소개 부탁 드립니다.

2030 여성을 주 타겟으로 한 건강기능식품을 판매하고 있는 1인 셀러 보일스턴의 대표 김대근입니다. 베스트셀러는 다이어트용 건강기능 식품인 발포로빼 (BALPORO BBAE)이고 해당 제품의 공식 해외 총판사로서 회사 매출의 95%가 쇼피를 통한 해외 매출입니다. 23년 기준 연 매출 약 5억이고요. 현재 쇼피 말레이시아, 태국, 필리핀 마켓을 주력으로 총 5개 마켓에서 판매하고 있습니다.

Q. 쇼피를 어떻게 알게 되셨고, 동남아 마켓으로 판매를 결정하게 된 계기가 있으신가요?

쇼피를 시작하기 전, 저는 해외영업 관련 일을 하였습니다. 주로 아프리카 정부의  국가기간산업 프로젝트를 수주하는 업무를 주로하였는데 그때 코트라(KOTRA) 사이트를 자주 들어가면서 높은 경제 성장률, 젊은 인구, 그리고 모바일 기기 보급 증가에 따른 동남아시아 이커머스 시장의 무궁무진한 잠재력을 발견했습니다. 동남아 시장의 성장 가능성과 함께 동남아시아 1등 이커머스 플랫폼이라는 타이틀을 가지고 있는 ‘쇼피’를 처음 알게 되었습니다.

또한 이커머스 경험이 전무하며 부업으로 판매를 시작한 저로서는 입점 절차가 간편하고 체계적인 판매 시스템을 갖춘 쇼피로 해외 이커머스를 시작하게 되었습니다. 쇼피코리아의 체계적인 입점 및 인큐베이션 교육부터 결제, 물류 처리까지 너무나도 잘 갖추어져 있는 시스템에 매우 만족하였고, 1인 셀러임에도 불구하고 첫 판매가 이루어지기까지 큰 어려움이 없었습니다. 궁금한 점이 생기면 쇼피 헬프센터와 담당매니저님들께서 한국어로 성심 성의껏 도움을 주셨고, 변경되는 최신 마켓별 정책도 빠르게 업데이트해주셔서 셀러 입장에서는 기민하게 대응할수 있었던 점도 장점이라고 생각합니다. 

Q. 여러 상품군 중 건강기능식품 위주로 판매를 결정하신 이유는 무엇인가요?

2020년 11월 쇼피 첫 입점 당시에는 국산 마스크 수출 규제가 풀리면서 KF94 마스크 제품을 위주로 판매를 시작했습니다. 초반에는 제품 리스팅을 하자마자 불티나게 팔렸지만 시간이 지날수록 주문량이 계속 감소하였습니다.

마스크 이외의 제품을 고민하던 중, 코로나 팬데믹 이후에 전세계적으로 건강에 큰 소비를 하게 될 것이고 외부 활동이 늘어나며 외모에 더욱 신경을 쓰게 될 거라는 데이터들을 확인하였습니다. 

그래서 생각한 아이템이 ‘건강기능식품’, 그 중에서도 ‘다이어트용 건강기능식품’이었죠. 판매 상품을 결정하기 전, 지인을 통해서 혹은 도매 플랫폼이나 국내 스마트스토어 등을 통해 직접 상품을 구매하여 테스트를 해보기도 했습니다.

실제로 판매를 해보니 건강기능식품은 고객이 제품과 서비스에 대해 만족을 한다면 재구매가 활발하게 이루어지는 매력적인 카테고리임을 알 수 있었습니다.

Q. 입점 후 쇼피에서의 실제 성과(매출, 주문건수)가 궁금합니다. 특히 말레이시아에서의 판매 히스토리에 대해 좀 더 자세히 듣고 싶습니다.

2022년 7월부터 초기 자금 100만원으로 총 3가지 건강기능 식품 제품 위주로 판매를 시작했습니다. 판매 시작 한 달 만인 8월에 매출 50만원이 났고 4개월만인 11월에는 월매출 1,000만원을 넘었습니다. 그리고 2023년 3월에 쇼피 총 매출은 8,000만원을 달성했죠. 이 중 말레이시아 비중은 85%로 현지 소비자 중에 해당 제품을 대량으로 리셀하고 싶다는 문의도 들어올 정도로 인기가 높아졌습니다.

하지만, 주문이 늘다보니 문제가 있었습니다. 1인 셀러였던 저는 임시로 채용한 인력으로는 포장 및 배송을 처리하는데 한계에 다다르기 시작했고, 증가하는 주문건에 대한 CS도 늘어나며 매일 처리해야 하는 주문건 때문에 번아웃 단계에 이르게 되었습니다.

그러던 중 쇼피 매니저님의 추천으로 쇼피 현지 풀필먼트 (SBS)로 전환했고 물류 고민이 확 줄었죠. 현지에서 패킹, 피킹, 배송이 해결되고 그로 인한 CS 업무까지 줄다보니 10시간 걸릴 업무가 3시간으로 줄면서 물류 업무에 소요되는 리소스를 70%나 아낄 수 있었어요. 제가 아낀 시간과 에너지를 더욱 향상된 CS와 공격적인 마케팅에 집중할수 있었고, 현지로 직접 출장을 다니면서 좀 더 세밀하게 현지 조사를 하기도 하였습니다.

Q. 직접 판매하면서 느낀 쇼피 플랫폼의 장점은 무엇인가요?

한국 셀러센터를 통한 마켓 확장 및 통합 관리

실제로 저의 경우 처음부터 말레이시아 마켓을 주력으로 판매할 계획이 있었던 것은 아닙니다. 쇼피에서 판매 가능한 모든 마켓에 입점하여 ‘0’에서부터 시작을 하였고, 반응이 오기 시작한 것은 말레이시아, 그리고 태국이였습니다. 쇼피 플랫폼은 여러 마켓을 한번에 입점 가능하기에 시작하는 셀러 입장에서 테스트 해보기 좋은 플랫폼이라고 생각합니다.

간편한 시스템

또한 해외 판매의 가장 중요한 이슈중 하나는 결제와 배송인데, 쇼피는 국내 플랫폼과 크게 다를바 없이 간편한 시스템을 구축하고 있습니다. 또한, 제품의 인지도가 조금 올라가면 현지 리셀러들로부터 대량 구매 제안을 받는 경우가 있는데, 이 역시도 쇼피 내의 채팅을 통해 가격 협의를 진행하고 손쉽게 B2C에서 B2B거래로 전환이 가능합니다.

Q. 동남아 마켓에서 건강기능 식품을 판매함에 있어 어려웠던 점이나 기억나는 에피소드가 있으신가요?

할랄 인증 이슈

말레이시아의 경우 전체 인구 비중의 60% 이상이 무슬림 소비자층이여서 제품 원료 및 할랄 인증 여부에 상당히 민감하였습니다. 할랄 인증 관련 문의를 시도 때도 없이 받았고, 할랄 인증을 확인하지 않고 주문을 한 구매자들은 반품, 환불은 물론 강한 어조로 클레임을 걸었습니다. 정성스럽게 포장하고 친철하게 CS를 대응하였는데도 불구하고 할랄 인증 여부는 매우 중요한 이슈였습니다. 

이를 해결하기 위해 한국 할랄 인증원에서 할랄 제품 마크 인증을 받아 제품에 대한 신뢰도를 높이고자 하였습니다. 24년부터는 유통 브랜드사측과 협의하여 제품 패키징부터 할랄 인증이 포함된 수출용 영문 마크를 붙여 판매하는 것을 고려하고 있습니다.
 

위조 제품 이슈

말레이시아와 태국에서 대표 제품의 주문이 늘어나면서 현지에 저희 제품을 그대로 베껴 만든 위조품이 시중에 유통되는 사건이 발생했습니다. 심지어 현저히 낮은 금액으로 쇼피 내에서 판매되었고, SNS를 기반으로 공격적인 마케팅까지 하였습니다. 주문량은 순식간에 거의 반토막이 되었고, 많은 고객들이 저렴한 위조품 샵으로 이탈하였습니다.

이를 적극 대응하기 위해 먼저 쇼피 내에서는 위조품과의 비교, 공식 셀러 인증서 등을 포함하여 상세페이지를 개선하였고, 시스템 상에서 도움을 받을 수 있는 부분은 쇼피코리아 측으로부터 협조를 받았습니다. 페이스북을 중심으로 제품 공식 계정을 생성하여 SNS에서도 쉬지 않고 대응하였습니다.

뿐만 아니라, 말레이시아 현지에 방문하여 식약처(KKM)에 제품 등록을 하였고, 현지 상표권 출원을 하여 이후에 또 발생될 리스크를 예방하는 조치도 취했습니다.
 

Q. 리셀러로 성공하시는 데까지 대표님만의 주요 판매 전략이 궁금합니다.

선택과 집중

조급하게 오늘 당장의 주문 한 건을 기대하기 보다는 시간적 여유를 가지고 판매에 임하였습니다. 리셀러로서 셀러 본인도 잘 알지도 못하는 수많은 종류의 제품을 일단 리스팅하기 보다는 3~5가지 상품라인으로 선택과 집중을 하였습니다. 고객의 문의에 언제 어디서든 바로 답변해줄 수 있는 제품 정보와 지식을 숙지하고, 대량으로 제품을 사입을 하며 공급가를 낮추어 쇼피 내 다양한 캠페인과 프로모션에 참여할수 있었습니다. 이를 통해 적극적인 마케팅에 좀 더 집중한 부분이 일반 리셀러와 차별화한 전략이었다고 생각합니다.

현지 조사

현지 소비자를 좀 더 파악하기 위한 7회의 현지 마켓 방문은 판매 방향성을 잡는데 큰 도움이 되었습니다. 현지에서 느껴지는 K제품에 대한 선호도(K-pop, K-culture)와 열기는 매우 뜨거웠고 젊은 연령층을 중심으로 소셜 미디어 사용률이 상당히 높다는 것을 직접 경험 하였습니다. 현지 방문 이후 페이스북 공식 계정을 생성하여 운영을 시작하였고, 쇼피 제휴 마케팅(AMS)을 활용하여 여러 KOL을 통해 많은 고객들을 쇼피로 유입시키고 구매 전환율을 높일수 있었습니다.

현지 리셀러의 대량 주문

올해 초반 다수의 현지 리셀러들이 대량 구매를 시작하면서 매출이 특히 급증하였습니다. 굳이 쇼피 이외의 타 플랫폼에 입점할 필요도 없이 쇼피 내에서 손쉽게 B2B 거래를 할 수 있었습니다.

Q. 정부 지원 사업으로 쇼피에서 어떤 혜택을 지원 받으셨나요?

자금력과 인력이 부족한 1인 리셀러인 저는 정부 지원 사업 덕분에 큰 성과를 얻었고 현재까지도 1인 리셀러로 쇼피에서 활동이 가능하다고 생각합니다. 특히 정부 지원 사업을 통해 물류비 절감의 혜택뿐만 아니라 다양한 마케팅을 진행하여 홍보 효과를 얻었기 때문에 다른 셀러분들도 적극적으로 참여하실 것을 추천드립니다.

[참여한 정부 지원 사업 및 혜택]

[쇼피코리아 공식 계정 라이브]

[쇼피 말레이시아 공식 계정 라이브]

Q. 향후 판매 계획 및 목표가 궁금합니다.

동남아시아 이커머스 시장 뿐만 아니라 쇼피의 성장에 힘입어 2024년도에는 2023년 매출 대비 100%이상 성장하여 연매출 백만불 수출을 달성하는 목표를 가지고 있습니다.

쇼피에서 최근 주목받고 있는 ‘쇼피 라이브’ 마케팅 툴을 적극 활용 및 현지 KOL과의 협업을 통해 판매를 증진하고, 오프라인 채널로도 확장하여 본격적으로 말레이시아 시장을 공략하려고 합니다. 필라테스 트렌드와 연계하여 말레이시아 현지 필라테스 샵과 연계한 마케팅도 준비 중이고, 문화적 및 지리적으로 가까운 인근 마켓으로의 사업 확장도 계획 중입니다.

동시에, 품질 좋은 한국산 건강기능식품을 포함하여 헬스(Health) 관련 제품의 상품 라인을 다양하게 늘려 판매할 예정입니다.

Q. 마지막으로 쇼피 입점 및 건강기능식품 판매를 고려하고 있는 타 리셀러 분들에게 한마디 부탁 드립니다.

‘현지 소비자의 지갑 사정을 내가 함부로 결정할 필요는 없습니다.’

동남아시아 마켓들의 구매력은 예상 외로 높다는 걸 경험하게 되실 겁니다. 비교적 판매 단가가 높은 건강기능식품 카테고리도 소비자들의 니즈를 충족시켜줄 수 있는 제품과 서비스를 제공한다면 그들은 주문을 망설이지 않고 정기적으로 재구매하는 충성 고객이 될 것입니다.

다만, 건강기능식품은 몸으로 섭취하는 식품이기 때문에 보다 명확하고 상세한 안내가 필요합니다. 소비자의 피드백에 귀를 기울이고 이를 바탕으로 늘 영상, 이미지, 텍스트를 적절하게 활용하여 상세페이지를 수시로 업데이트해주고 일관된 CS를 해야합니다.

또한 판매량이 증가하면 현지 인증 취득을 진행하고 무슬림을 타겟으로 확장하고자 한다면 한국 할랄 인증원에서 보다 쉽게 할랄 인증을 받을수 있으니 고려해보실 것을 추천드립니다.