5분만 투자해 울랄라의 베트남 마켓 공략 비결을 알아 보세요.

체크 포인트 1: 선택과 집중, 베트남에서 본 가능성
체크 포인트 2: 매출 치트키, 베트남만의 문화 알기
체크 포인트 3: 베트남에서 라이브커머스 활용하기
체크 포인트 4: 울랄라의 2025년 목표 

울랄라 홈페이지

울랄라는 파자마 상품을 중심으로 끊임없는 연구와 개발을 통해 수출과 제조는 물론, 기술력까지 갖춘 라이프스타일 브랜드입니다. 쇼피에서는 입점 후 베트남 마켓에서 좋은 성과를 내고 있는데요.

오늘은 울랄라가 베트남 마켓에서 어떤 가능성을 보였는지와 베트남 마켓을 어떻게 공략했는지, 베트남에서 라이브커머스를 어떻게 활용했는지 등에 대해 알아보겠습니다.

Q. 쇼피에 입점하게 된 계기를 알려주세요.
 

울랄라 박인수 대표와 신승호 매니저, 이미지: 쇼피코리아 유튜브

A. 저희는 해외 매출 중 중국의 비중이 컸어요. 그런데 중국이라는 시장이 불확실성이 있다 보니, 특정한 이슈로 인해 매출이 갑자기 떨어질 때가 있었어요. 그래서 중국 매출 말고 다른 여러 해외 플랫폼들도 해야 되겠다는 생각을 하게 되었습니다. 결국 우리가 직접 입점해 판매할 수 있는 곳을 알아보고 시작하게 된 거죠.

Q. 쇼피 입점 초기에 겪었던 어려움이 있었나요?

A. 처음에는 쇼피에서 글로벌 SKU만 등록해도 각 나라별 언어로 번역이 되다 보니, 그 기능의 도움을 받아서 각 마켓의 샵을 운영했습니다.

다만 저희 상품을 어떻게 표현을 해야 될지를 모르다 보니까, 그냥 단순하게 리스팅만 하고 쇼피에서 제공되는 인앱 CPC 광고(Shopee Ads)를 조금 이용하게 됐던 거죠. 한 1년간은 방향성을 못 잡고 계속 운영만 했던  같아요. 단순하게 리스팅 하고 광고비를 투자해서 광고를 돌리면, 당연히 주문이 들어올 거라고 생각을 했거든요.
 

이미지: 쇼피코리아 유튜브
 

여러 마켓에서 발생하는 업무들을 빨리빨리 처리해야 하는 것과, 그리고 마켓별로 비용을 나눠야 하는 부분들이 있어서 모두 최소로 세팅을 했던 거 같아요. 그렇게 하면서 계속 해야되나는 생각을 하다가, 베트남이라는 마켓에 관심을 가지게 되었어요.

Q. 베트남에서 보셨던 가능성은 어떤 게 있었을까요?
 

이미지: 쇼피코리아 유튜브

A. 길거리에 파자마를 입고 다니는 걸 보고 놀랐던 기억이 있습니다. “아, 이 나라는 파자마를 그냥 외출복으로 입고 다니네.” 하고 생각했는데, 최근에도 여전히 파자마를 입고 다니는 걸 봤고요. 부촌 동네에 가봤더니 파자마 샵이 따로 있더라고요. 그래서 아 여기는 우리 울랄라가 진출할 수 있는 기회가 굉장히 있겠다 생각을 했습니다.

Q. 베트남만의 파자마 문화나 특징이 있나요?
 

이미지: 쇼피코리아 유튜브

A. 베트남에서는 니엣 노 우(nghiện đồ ngủ)라는 말이 있는데, 파자마 중독이라는 뜻입니다. 베트남은 여성분들이 굉장히 활동적인데, 그래서인지 파자마 문화가 스트립 문화로도 나와 있더라고요.

사실 베트남에서 우리 겨울 상품이 나가리라고는 처음에는 상상을 못했어요. 근데 하노이는 사계절이 있더라고요. 저희 겨울 상품이 그쪽에서 나가는 거죠. 그리고 여름 제품은 호치민 쪽에서 1년 내내 판매할 수 있는 거고요.

우리와 기후가 전혀 다르기 때문에 우리 상품이 한정적으로 판매될 것이라는, 처음 저희의 생각이 틀렸구나라는 것을 느꼈습니다.

Q. 베트남 마켓 맞춤 현지화 판매 전략은 어떤 것들이 있었나요?
 

이미지: 쇼피코리아 유튜브

A. 판매하려는 마켓의 언어와 문화를 아는 것이 가장 중요하다고 생각해요. 저희 같은 경우 베트남 직원을 뽑아서, 마켓을 운영하는 데 전혀 주저함이 없었죠. 그래서 일단 리스팅 페이지를 현지에 맞게끔 변화를 시켰고요.

예를 들어 저희는 이미지를 많이 보여 주는데 베트남 고객들은 또 글로 표현하는 것들도 꽤 중요하게 생각을 하고 있어서, 적당한 이미지와 글 표현이 같이 포함이 되어 있어야 관심도가 조금 더 가는 거 같더라고요.

그래서 베트남 직원 분이 오셔서 그런 것들에 대대 상세하게 설명을 해 주고, 또 그 나라의 문화에 맞게끔 표현을 해 줌으로써 베트남 고객들이 바라봤을 때 조금 더 친근하게 바라볼 수 있는 이미지가 됐던 것 같습니다.

사실 베트남 직원 분들이 오시기 전에는 번역기를 썼었는데요. 우리 나라에서 사투리도 쓰고 최근에 유행하는 단어를 쓰는 것처럼, 베트남에서도 그런 문화들이 있는 건데 예전에는 많이 오역 되어서 나갔던 거 같습니다.

이제는 우리 제품을 잘 아는 베트남 직원이 현지어로 상세하게 설명해 주니까, 아마 고객들도 굉장히 좋아해 주지 않았나 생각합니다.

Q. 쇼피 브랜드 오피셜 몰(Official Mall) 활용은 어떻게 하셨나요?
 

이미지: 쇼피코리아 유튜브

쇼피 브랜드 오피셜 몰 같은 경우, 처음에는 사용을 거의 안 했던 것 같습니다. 그런데 베트남 직원분이 오시면서 굉장히 화려하게, 고객들이 머무를 수 있는 공간으로 만들었고요. 지금은 체류 시간이 약 1분 15초 정도 까지 올라가 있는 상태입니다;. 이 체류 시간은 몇만 명이나 몇십만 뷰가 모인다면 예전과는 꽤 많은 차이가 생기는 거죠.

그리고 플래시 딜 같은 노출도 하지만, 자체적으로도 행사를 계속 만들어서 배너도 노출을 하고 있고요. 신상품 화보나 아니면 영상 같은 것들도 하고, 이벤트를 진행해서 그에 대한 결과도 브랜드 오피셜몰에 보여주고 있습니다.

그래서 전환율 같은 경우도 처음에는 1%를 넘지 못했거든요. 그런데 최근에는 3% 이상도 올라가고, 저희 입장에서도 더 올리거나 최소한 유지하기 위한 노력을 하고 있는 상태입니다.

이렇게 기본적인 상품 리스팅을 다 바꾸고 쇼피 브랜드 몰을 개편한 다음에 광고를 진행을 한 뒤부터는, 광고 효과가 적게는 몇 배에서 많게는 열 배가 넘는 경우도 나오고 있습니다.

사실 저희는 한국에서 굉장히 알아주는 브랜드인데요. 그만큼 저희가 충분한 준비를 하고 베트남 마켓에 들어갔다고 생각을 하고요. 그렇기 때문에 베트남에서 비싼 가격으로 운영하면서도 구매를 하는 고객들은 점점 늘고 있는 거라고 생각합니다.
 

Q. 쇼피 비디오와 쇼피 라이브는 어떻게 활용하셨나요?

이미지: 쇼피코리아 유튜브

최근에는 쇼피 비디오와 라이브를 통해 많이 홍보를 하고 있는데요. 쇼피 비디오에 등록된 상품을 구매하면 바우처 할인을 조금 더 높게 적용하고 있습니다. 고객분들로부터 들어오는 문의 중에도 꽤 많은 비중으로 쇼피 비디오에 제품을 등록을 해 달라는 요청들이 좀 많이 있기도 합니다.

쇼피 라이브의 경우에는 베트남 직원분이 두 분 계시는데, 그 두 분이 제품을 직접 착용해서 디테일하게 설명하는 방식으로 진행하고 있고요. 일주일에 두 번 정도 진행하고 있습니다.

베트남 고객들은 자기 키가, 몸무게가 얼마인데 내가 입어도 되느냐? 아니면 이거 울랄라 정품이 맞느냐 이런 것들을 많이 물어보시고요. 그래서 궁금한 내용들을 그 자리에서 효과적으로 대답해줄 수 있다 보니 라이브는 장점이 큰 것 같습니다.

최종적으로는 쇼피 라이브를 앞으로 더 활성화해서, 베트남에 계시는 유명 인플루언서들과도 같이 방송을 해봤으면 좋겠다는 목표와 바람이 있습니다.

Q. 울랄라의 2025년 목표는 어떻게 될까요?
 

이미지: 쇼피코리아 유튜브

A. 앞으로 베트남 마켓 비중을 지금보다 약 10배는 성장시키겠다는 계획을 갖고 있고요. 2025년도에는 두 배 성장을 목표로 하고 있습니다.

그래서 값비싼 레이스나 프릴 소재들은 최소화하고, 가격을 대폭 낮춘 베이직 라인을 출시하려고 하는데요. 우리 상품의 가격이 좀 부담이 돼서 구입하지 못하셨던 분들도, 앞으로는 부담 없이 만나볼 수 있지 않을까 생각하고 있습니다.

그리고 베트남 마켓을 운영해 보면서, 처음에는 새로운 고객들이 계속 들어오는게 좋을 거라고 생각을 했었거든요. 그런데 실질적으로 매출이 안정화되는 단계에 들려면, 기존 고객들이 꾸준하게 구매를 해 주는게 굉장히 중요하다는 걸 추후에 데이터를 보면서 많이 느꼈어요. 그래서 기존 고객들이 다시 구매할 수 있는 조건들을 많이 만들어 주려 하고 있습니다.
 

이미지: 쇼피코리아 유튜브

기존 고객들한테 주는 바우처도 추가로 2%씩 더 할인을 제공하고 신상품이 나오면 챗 브로드캐스트(Chat Broadcast)를 통해서 미리 정보를 전달해 주었어요.

원래는 신규 고객 90%에 10%가 기존 고객이었는데요. 지금은 한 23% 정도가 기존 고객으로 잡히는 것 같습니다. 앞으로는 70% 정도는 새로운 고객이 계속 유입되게끔, 하고 30% 정도는 기존 고객으로 만드는 것을 목표로 하고 있습니다. 그래야지 저희의 매출이 안정적으로 유지될 거라고 생각합니다.

Q. 쇼피를 통해 진출하고 싶은 다른 마켓이 있나요?
 

이미지: 쇼피코리아 유튜브

A. 처음에 쇼피를 시작할 때 베트남 외에 대만에서 반응이 있더라고요. 한꺼번에 서너 개씩 사는 분들도 꽤 있었고요. 싱가포르 같은 경우 우리와 소비 수준은 비슷한데 이상하게도 매출이 안 올라오더라고요. 이제 베트남 시장이 좀 성장하고 안정되면 이 두 마켓은 다시 한번 시도해보고 싶은 생각이 있습니다.

Q. 쇼피의 장점은 어떤 게 있을까요?
 

이미지: 쇼피코리아 유튜브

A. 쇼피의 장점은 복잡하지 않다는 거예요. 필요한 기능들 위주로만 있고, 그 기능의 사용이 편하도록 설명이 되어 있다라는 게 큰 장점인 것 같습니다.

쇼피라는 오픈된 플랫폼이 있어서 저희로서는 해외에 직접 진출할 수 있는 기회가 있다고 생각하고 있어요. 베트남도 직접 우리가 입점해서 판매할 수 있는 거고 다른 해외, 동남아 여러 곳에 우리가 앞으로도 진출할 기회가 있는 것이고 쇼피는 저희에게 많은 도움을 줬다고 생각합니다.
 

앞으로도 쇼피에서는 K뷰티 활성화를 위한 다양한 콘텐츠를 기획하고 제공해 드릴 예정입니다. 글로벌 진출을 꿈꾸는 K뷰티 예비 셀러라면, 지금 바로 쇼피에 간편하게 입점하시고 쇼피 블로그에서 계속 좋은 정보를 얻어가시길 바랍니다.