이커머스 마케팅 퍼널이란?

쇼피뿐 아니라 모든 이커머스 플랫폼에서는, 고객에 상품을 노출하고 판매까지 이어지기 위한 마케팅 퍼널(Funnel) 구조를 이해해야 합니다.

이커머스 마케팅의 퍼널 구조

퍼널은 누군가가 특정한 서비스의 고객이 되는, 단계적인 과정을 나타낸 개념입니다. 쇼피 플랫폼을 예로 들면 먼저 상품이나 샵에 노출된 사람이, 매력을 느낀 상품을 클릭하고, 장바구니에 넣은 다음, 상품을 구입하고, 다시 구매하기에 이르는 과정을 도식화할 수 있습니다.

따라서 퍼널은 최종 단계까지 넘어가는 수(구매 및 재구매)를 늘리는 것이 중요한데요. 이를 위해서 노출량 자체를 늘려 많은 고객이 셀러분의 상품과 샵을 접하도록 하는 방법과, 노출된 고객이 최종 구매 단계까지 도달하도록 전환율(Conversion Rate)를 늘리는 방법이 있습니다.

가상의 이커머스 마케팅 퍼널 비교 (왼쪽 / 오른쪽 비교)

가상의 이커머스 퍼널을 예로 들어 볼까요? 위 이미지의 왼쪽 퍼널은 노출이 적은 대신 상품을 본 고객들이 구매와 재구매까지 잘 이어집니다. 이러한 경우 광고를 집행하거나, 프로모션을 적극적으로 진행해 노출량을 늘리는 전략을 사용합니다.

오른쪽 퍼널의 경우 구매/재구매로 이어지는 전환율은 낮지만, 노출은 잘 되고 있습니다. 이럴 때는 가격이나 상품 구성을 재검토하거나, 구매/재구매로의 유도 전략에 집중해야 합니다.

그럼 쇼피에서 노출과 전환을 높일 수 있는 다양한 마케팅 툴에 대해 알아볼까요?
 

쇼피의 다양한 마케팅 툴

쇼피 플랫폼에는 상품과 샵의 노출을 늘리는 광고 채널과, 상품의 구매 및 재구매 전환율을 높이는 다양한 마케팅 툴이 있습니다.

쇼피의 다양한 마케팅 툴, 이미지: 쇼피 마케팅 솔루션팀

노출을 늘려주는 쇼피 광고 채널
 

쇼피 광고(Shopee Ads)

쇼피 광고는 쇼피 플랫폼 내의 여러 광고 영역에서 셀러분의 상품과 샵을 노출시켜, 많은 고객이 볼 수 있도록 도와줍니다. 쇼피 광고가 노출되는 영역은 아래와 같습니다.

• 제품 광고: 검색 결과 페이지 및 You May Also Like 위치에 노출
• 샵 광고: 검색 결과 최상단에 노출
• 디스플레이 광고: 쇼피 홈페이지 상단슬라이드 배너 위치에 노출

>> 쇼피 인앱 광고 더 자세히 알아보기
 

쇼피 AMS 광고, 이미지: 쇼피 판매자 교육 허브

쇼피 AMS(Affiliate Marketing Solutions, 제휴마케팅)는 동남아 전역에 걸친 50만 개 이상의 쇼피 외부 제휴 파트너(인플루언서, Coupon & Cashbak 플랫폼 등)를 통해 상품과 샵, 프로모션(바우처)를 노출하는 광고 채널입니다.

쇼피 AMS는 판매가 발생했을 때만 광고비를 지불하는 CPS(Cost-Per-Sale) 광고 비용 과금 방식으로, 높은 광고비 대비 수익률(ROAS, Return on Ad Spend)를 보장합니다. 실제로 2022년 AMS에서는 한국 셀러 평균 1,230%의 ROAS가 산출되었습니다.

또한 AMS는 쇼피 앱 내에서 진행되는 프로모션(상시 할인, 무료 배송, 바우처 등)을 제휴 매체에 추가적으로 노출하여 외부에서의 유입을 극대화하는 솔루션입니다.

>> 쇼피 AMS 더 자세히 알아보기

구매 전환에 도움을 주는 마케팅 프로모션

샘플 프로모션, 이미지: 쇼피 판매자 교육 허브

샘플 프로모션(Sampling Counter Promotion)은 셀러분이 자신의 샵에서 샘플을 구매하는 고객에게, 해당 상품에 대한 바우처를 설정할 수 있는 기능입니다. 샘플 프로모션을 통해 셀러분들은 새로운 고객을 유치하고, 쉽고 편하게 신제품을 프로모션할 수 있으며, 구매 고객의 재구매를 촉진할 수 있습니다.

고객 입장에서도 최소한의 노력으로 쉽게 상품을 체험해 볼 수 있으며, 샘플 구매 후에도 상품을 특별 할인 가격으로 구매할 수 있는 바우처를 받게 됩니다.
 

리뷰 프라이즈, 이미지: 쇼피 판매자 교육 허브

리뷰 프라이즈(Review Prize)는 고객이 셀러분의 샵에 좋은 리뷰를 남길 때 Shopee Coin을 리워드로 제공하는 기능입니다. 리뷰 프라이즈를 통해 상품 당 20개의 고퀄리티 리뷰와, 선명하고 유용한 사진 및 영상을 포함한 우호적인 내용의 리뷰를 얻을 수 있습니다.

따라서 리뷰 프라이즈를 활용해 더 좋은 리뷰를 고객에게 노출하게 되며, 최종적으로는 구매 전환율을 높이는 데 도움이 됩니다.
 

Add-on Deal, 이미지: 쇼피 판매자 교육 허브

Add-on-Deal은 셀러분이 판매중인 상품에, 특정 상품을 할인 혹은 사은품으로 증정하여 구매를 유도하는 마케팅 툴입니다. Add-on Deal에서는 Add-on Discount와 Gift with Min. Spend의 2가지 프로모션을 생성하실 수 있습니다.

Add-on 할인 또는 증정 상품은 메인 상품과 연관된 상품을 선택하는 것이 구매 전환율을 높이는 데 효과적입니다. 예를 들어 메인 상품이 샴푸라면, Add-on 상품은 헤어 트리트먼트와 같은 상품을 선정하는 것입니다.
 

번들 딜, 이미지: 쇼피 판매자 교육 허브

번들 딜(Bundle Deal)은 셀러분의 샵에 리스팅 된 상품을 묶음 할인 판매할 수 있는 기능입니다. 번들 딜이 설정된 상품은 위 이미지의 첫번째 박스와 같이 상품 정보 페이지에 라벨(예: Any 2 enjoy 10% off)이 생기며, 번들 딜이 적용된 다른 상품들이 아래에 함께 노출됩니다.

따라서 번들 딜을 사용하게 되면 한 번의 주문에 구매하는 상품 수가 늘어나기 때문에, 매출 활성화에 도움이 됩니다.
 

Chat Broadcast, 이미지: 쇼피 판매자 교육 허브

Chat broadcast는 특정 고객 그룹을 대상으로, 챗을 일괄적으로 원클릭 발송할 수 있는 툴입니다. Chat Broadcast는 오피셜 몰 또는 프리퍼드 몰 셀러분들에 한해 사용이 가능한데요. 챗을 보낼 수 있는 고객 유형은 아래와 같습니다.

• 팔로워 또는 상품 구매 이력이 있는 고객
• 상품을 장바구니에 담고 있는 고객
• 상품 구매 후 리뷰를 남기지 않은 고객

>> Chat Broadcast 마켓별 사용 가능 셀러 안내
 

>> 쇼피 마케팅 툴 더 자세히 알아보기

쇼피 광고 및 프로모션 집행 팁

쇼피에는 앞서 살펴보았듯이 노출부터 구매 전환까지 최대한의 효과를 낼 수 있는, 다양한 광고 및 마케팅 툴이 있는데요. 툴의 종류가 많다 보니 어떻게 사용해야 할지 막막하다면, 아래의 공통적인 집행 팁을 참고해 보세요.

예산 고려하기

셀러분들이 마케팅에서 가장 중요하게 생각하는 요소는 ‘가성비’일 것입니다. 이 가성비는 ‘예산’ 대비 ‘성과’로 표현할 수 있는데요. 따라서 셀러분이 예산 범위를 미리 계획한다면 오토 모드 제품 광고를 집행하거나, CPS 과금이 되는 쇼피 AMS를 활용할 때와 같은 경우에는 꽤 정확하게 성과를 예측하실 수 있을 것입니다.

이외의 광고 집행 등의 툴에서는 일일 최대 금액을 설정해, 광고 또는 마케팅비를 모두 소진하게 되면 더 이상 집행되지 않도록 설정하는 것도 좋습니다.

특정 시즌 및 기간 챙기기

셀러분의 상품 특성 또는 마켓의 시즌 이슈에 따라 집중적으로 광고와 마케팅을 집행하는 경우가 많습니다. 따라서 지속적으로 광고나 마케팅을 설정해 놓는 셀러분들이 아니라면, 별도로 집행 기간을 설정하기 위해 미리 준비하셔야 합니다.

자동화된 쇼피 광고 툴 적극적으로 활용하기
 

오토 모드 제품 광고 설정 화면, 이미지: 쇼피 판매자 교육 허브

광고의 경우 광고에 들어갈 키워드나 이미지, 경쟁 기반의 클릭당 최대 지불 가능 비용(비딩가, Bid Price), 타겟팅 등 신경써야 하는 변수가 많습니다. 또한 비용 대비 최대 효과를 내기 위해 이러한 변수들을 하루에도 몇 번씩 꾸준히 관리해 줘야 할 수도 있어, 광고나 마케팅에 대해 경험이 적거나 관리할 시간이 없는 셀러분들의 경우 광고에 어려움을 겪습니다.

쇼피에서는 이러한 광고 내 변수 설정을 자동화하여 셀러분들의 어려움을 해결해 드리고 있는데요. 제품 광고에서 오토 모드를 생성하여 비딩가를 최적의 상태로 유지할 수 있으며, 자동 타겟팅(Auto Targeting) 기능으로 효율적인 타겟팅 역시 가능합니다.

편하게 성과 확인하고 인사이트 얻어가기
 

광고 성과 확인 페이지, 이미지: 쇼피 판매자 교육 허브

소중한 예산과 시간을 들여 광고와 마케팅을 집행한 만큼, 성과에 대해서는 어떤 부분이 특히 좋았는지, 아쉬운 부분이 있다면 어떤 부분이 가장 아쉬웠는지를 알아야 하는데요. 쇼피에서는 광고 및 마케팅 집행 후 쉽고 빠르게 성과를 확인할 수 있습니다.

Shopee Ads나 셀러 센터를 통해 광고와 마케팅에 대한 성과 확인이 가능하며, 상세 데이터뿐 아니라 성과를 시각적으로 한 눈에 볼 수 있도록 적절한 형태의 그래프도 제공되어 셀러분이 성과를 파악하는 데 도움을 드립니다.

지금까지 쇼피 플랫폼 내에서 판매를 활성화하기 위한 퍼널 구조와 쇼피의 광고 및 마케팅 툴에 대해 알아보았는데요. 쇼피에서는 앞서 설명해 드린 내용과 같이, 셀러분들이 더 효율적으로 광고와 마케팅을 집행하도록 쉽게 운영할 수 있는 다양한 내부 툴을 운영하고 있습니다.

지금 바로 아래 배너를 클릭해, 쇼피와 함께 크로스보더 이커머스 셀러에 도전해보세요!