이커머스 마케팅은 소비자의 행동을, 특히 '구매'라는 높은 수준의 행동으로 유도해야 하는 난이도 높은 마케팅 분야입니다. 따라서 각 마케팅 퍼널 단계에서 소비자의 전환을 최대한 높여야 하는데요. 이러한 시도를 효과적으로 하기 위해서 A/B테스트를 실행한다면, 효율적으로 소비자의 구매를 유도할 수 있습니다.

>> 참고 콘텐츠: 온라인 쇼핑 퍼널 분석을 통해 스마트한 셀러 되기
 

그렇다면 A/B테스트가 어떤 의미이며, 이커머스 마케팅 전략에 활용함으로써 얻을 수 있는 것은 무엇인지 알아보겠습니다.

A/B테스트는 정확히 어떤 뜻인가요?
 

A/B테스트의 결과를 알아볼 수 있는 쇼피 셀러 센터

A/B테스트는 셀러님의 샵과 상품의 광고나 이미지, 텍스트 메시지 등을 여러 버전으로 노출시켜, 어떤 버전이 가장 효율이 좋은지를 측정하고 적용하는 것입니다. 같은 상품을 샵에 등록하더라도 광고를 어떻게 만드는지, 상품 이미지나 제목을 어떻게 하는지에 따라 구매에서의 차이가 커질 수 있는 것이죠.

A/B테스트를 통해 셀러님께서는 가장 높은 효율을 보인 테스트 결과를 찾고, 이를 바탕으로 샵을 운영하시면 됩니다.

A/B테스트는 어떻게 할까요?

AB테스트를 위해서는, 문제를 파악해 효과를 보고자 하는 목표를 정하고 그 목표에 따라 테스트를 위한 영역과 버전을 확인하고 실행하는 과정을 거쳐 그 결과를 분석해야 합니다.
 

문제 파악 및 목표 결정

이미지: Pexels

A/B테스트를 실행하기 전, 어떤 문제가 있고 이 문제를 어떻게 해결해야 할지에 대해 먼저 생각해야 합니다. 즉, 여러 가지를 테스트하더라도 이커머스 마케팅의 목표를 달성하는 데 초점을 맞춰야 하는 것이죠.

이를 '가설 수립'이라고 하는데요. 예를 들면 "장난감 상품 상세페이지 썸네일에 동영상을 활용하면 구매로 전환되는 소비자 비율이 높아질 것이다."와 같은 것일 수 있습니다. 여기서 ‘장난감 상품이 구매까지 잘 이어지지 않는’ 문제를 해결하기 위한 ‘썸네일 동영상 활용’이라는 해결책이 실제로 맞는지 효율적으로 테스트할 수 있는 것이죠.

테스트할 영역을 선택해 A/B테스트를 위한 버전 만들기

다음 단계로는, 테스트할 영역을 선택해야 합니다. 여기서 중요한 것은 마케팅 목표에 적합한 테스트 영역을 ‘하나만’ 선택하는 것인데요.

쇼피 상품 등록 시 A/B테스트 가능 영역

예를 들어 상품 상세페이지 유입을 위한 A/B테스트를 진행할 경우, 위 이미지와 같이 쇼피 상품 등록시 테스트 가능 영역 중 이미지와 상품명, 상세 설명 모두를 테스트하게 되면 나중에 어떤 요소가 효율적인지에 대한 결론을 내릴 수 없습니다. 3일이나 일주일 같이 일정 기간을 정한 뒤에, 이미지 -> 제목 -> 상세 설명 순으로 테스트를 진행해 보는 것이죠.

​테스트 영역을 선택했다면 A와 B 버전을 만들어 보세요. 가장 간단한 방법은 이미 사용 중인 버전과, 테스트를 위한 새로운 버전을 만드는 것입니다.

위 예시처럼 쇼피의 A/B테스트 가능 영역 중 썸네일 부분을 예로 든다면, 단순히 이미지를 넣은 현재 A 버전과, 사용 방법을 동영상으로 보여주는 B 버전을 준비하는 것이지요. 그 다음 같은 기간을 두고 효율을 테스트하시면 됩니다.

쇼피의 상품 등록 페이지에서 할 수 있는 A/B테스트 영역을 다시 정리하면, 아래와 같습니다.

• 썸네일: 상품별로 정지된 이미지 vs 동영상 선호하는지, 어떤 배경 색상을 선호하는지, 배경이 있는 이미지 vs 배경이 없는 누끼 이미지를 선호하는지 등의 테스트를 할 수 있습니다.
• 상품명: 긴 상품명 vs 짧은 상품명, 원산지나 생산지가 있는지 vs 없는지, 꺽쇠([ ]) 등의 강조 기호를 넣는 것이 좋은지 등의 테스트를 할 수 있습니다.
• 상세 설명: 할인 또는 프로모션 문구를 상세페이지 상단 vs 하단에 넣어야 할지, CTA(Call to Action) 문구는 어떻게 구성해야 할지 등의 테스트를 할 수 있습니다.

외부 광고를 하는 경우, 타겟 그룹 나누기
 

이미지: Pexels

쇼피 플랫폼 외부에서 광고를 하는 경우, A/B테스트를 위해 추가로 고려해야 하는 사항이 있습니다. 바로 타겟 그룹 나누기인데요. 여러 온라인 광고 플랫폼을 활용할 경우 여러 버전을 동시에 할 수 있으며, 타겟도 연령이나 성별, 관심사 등으로 구분할 수 있기 때문입니다.

이 때 가장 효율이 좋을 것으로 가정할 수 있는 특정 타겟과, 결과를 비교할 수 있는 비교 타겟을 설정하는 것도 중요한데요. 무작위(랜덤)로 비교 타겟을 설정하면 A/B테스트에서 발생할 수 있는 변수들을 최대한 줄일 수 있습니다.

실행 후 결과 분석하기

사전 준비가 완료되면, A/B테스트를 실행합니다. 그리고 얻어진 결과를 바탕으로 인사이트를 얻고, 셀러님의 샵과 상품 소개 등에 반영하면 되는데요. 이렇게 얻어진 결과에 따라 인사이트를 적용하는 것을 ‘최적화’라고 합니다.

소비자의 취향과 트렌드는 계속 변하고, 그래서 이번에 실행한 A/B테스트의 결과가 한 달 후나 6개월 후에는 아예 다르게 나올 수 있습니다. 따라서 결과 분석이 끝났다고 하더라도 주기적으로 A/B테스트를 하시는 것이 가장 좋습니다.

지금까지 A/B테스트가 무엇인지, A/B테스트를 어떻게 하는지에 대해 알아보았는데요. A/B테스트가 처음인 셀러님이라면, 가설을 세우고 테스트를 실행하는 데 익숙하지 않아 복잡해 보일 수 있습니다. 하지만 A/B테스트를 꾸준히 효율적으로 실행하신다면 샵 운영에 많은 인사이트를 얻으실 수 있습니다.