이커머스는 이미 전세계 고객 라이프스타일에 깊숙히 파고들었으며, 특히 동남아시아 지역에서의 이커머스 성장세가 두드러지고 있습니다. 쇼피의 2022년 이용자 설문 조사에 따르면, 70% 이상의 응답자가 이커머스를 통해 매월 5회 이상의 배송을 받을 정도입니다.

2022 글로벌 베스트 브랜드 순위, 출처: YouGov

쇼피는 이미 동남아시아 대표 이커머스 플랫폼으로 자리잡은 상태인데요. 2022년에는 전년 대비 23.7%의 매출 성장과 함께 2022년 글로벌 브랜드 5위에 오르면서 이커머스로는 유일하게 TOP 10 안에 진입하기도 했습니다.

2022년 메가 세일 기간 동안의 성과, 이미지: 쇼피코리아

이렇게 쇼피 플랫폼이 성장함에 따라, 많은 한국 셀러님들과 브랜드가 쇼피에 입점해 좋은 성과를 내고 있는데요. 쇼피에서는 매달 메가 세일을 진행하고 있으며, 9월부터 12월까지의 메가 세일 기간 동안에는 특히 고객 이용률이 급격하게 증가함에 따라 주문량 및 판매량이 단기간에 상승하는 좋은 성과를 거둔 사례들이 많았습니다.

그럼 메가 세일 기간에 쇼피의 고객들은 어떤 트렌드를 보이는지, 그리고 어떻게 하면 메가 세일 기간에 판매 성과를 더 높일 수 있는지 알아볼까요?

메가 세일 기간의 고객 트렌드

지출에 대한 걱정, 그리고 그만큼 기대되는 메가 세일
 

앞으로 6개월 동안 걱정이 되는 것들, 출처: 쇼피코리아

메가 세일 기간 동안의 고객 트렌드를 살펴보기 위해, 쇼피에서는 동남아시아 고객들이 현재 어떤 점을 고민하고 있는지에 대해 먼저 조사했습니다. 조사 결과 동남아시아 고객의 56%가 향후 6개월 간 늘어나는 생활비에 대해 가장 많이 걱정했는데요.

이러한 고민은 마켓별 또는 글로벌 규모로 발생하는 물가 상승으로 인해, 생활비가 증가함에 따른 것으로 분석되고 있습니다.
 

이미지: 쇼피코리아

그런데 이러한 이커머스 고객의 고민은 오히려 메가 세일에 대한 높은 기대로 나타나고 있는데요. 생활비가 오른 만큼 이에 대응하는 방법으로 세일 기간에 집중적으로 구매를 늘리는 것입니다.

실제로 쇼피가 진행한 설문조사에 따르면 고객의 51%가 세일 시즌에 상품을 구매할 것이라고 응답했고, 41%의 고객은 아예 세일 기간까지 기다린 다음 구매하겠다고 답했습니다. 특히 80%의 고객이 올해 메가 세일에 대한 기대를 나타냈는데요. 고객의 구매 의욕이 높은 시점에 매력적인 상품을 제공한다면, 셀러님들께서는 좋은 판매 성과를 낼 수 있을 것입니다.

그리고 쇼피의 설문에 응답한 고객 중 89%가 경제 상황이 나아지면 지출을 늘리겠다고 응답한 만큼, 메가 세일 기간의 구매 고객을 충성 고객으로 전환시키기 위한 준비도 필요합니다.

최선의 선택을 하기 위해 열심히 탐색하는 고객들

앞서 언급한 물가 상승과 경제적 침체로 인해 고객들은 더욱 신중하게 구매를 고민하면서, 한정된 자원 내에서 최선의 선택을 하기 위해 더 적극적으로 상품을 찾고 비교하는 경향을 보이고 있습니다.

• 최저가 제품을 검색하고, 플랫폼 간 가격 비교를 하는 고객이 늘어났습니다. 따라서 세일 행사에 더 잘 반응할 수 있습니다.
• 구매 조건에 맞는다면, 기존 제품 대신 새로운 제품을 구매하는 경향이 높습니다. 쇼피의 설문조사에 따르면, 66%의 고객이 메가 세일 기간 동안 새로운 제품을 구매할 수 있다고 응답했습니다.
• 미리 구매를 계획합니다. 쇼피 고객의 절반은 메가 세일 기간에 3일 이상 앞서 상품을 장바구니에 추가해 놓습니다.

쇼피 고객이 메가 세일 기간 동안 탐색하는 주요 영역, 출처: 쇼피코리아

실제로 메가 세일 기간 동안에 쇼피 고객이 할인 정보를 얻기 위해 가장 많이 이용하는 탐색 영역은 검색 페이지였습니다. 그리고 Shopee mall 페이지나 제품 추천 영역에서 제품끼리의 가격을 비교하기도 하는데요. 이외에 홈페이지나 팝업 배너에서 세일 상품을 탐색하기도 했습니다.

또한 쇼피 고객은 제품 정보를 탐색하기 위해서 쇼피를 활용하기도 하는데요. 쇼피 고객 중 80%는 쇼피에서 구매했던 상품을 다시 찾아보며, 77%의 고객은 반드시 구매하지 않더라도 관심있는 상품의 정보를 미리 알아보기 위해 쇼피를 활용하는 것으로 나타났습니다. (출처: 쇼피 자체 설문조사, 22년 4분기 기준)
 

메가 세일 기간 판매 성과를 높일 수 있는 마케팅 팁

쇼피 광고 (Shopee ads) 활용
 

메가 세일 기간 동안의 프로모션 팁, 이미지: 쇼피코리아

메가 세일 기간에는 사전준비와 티징, 메가 세일 당일에 맞춰 예산 및 프로모션 메시지를 잘 구성하여 쇼피 광고를 집행해야 합니다. 대체적으로 메가 세일 2주 전부터 세일에 대한 사전 홍보 콘텐츠를 노출하고, 메가 세일 당일에는 즉각적인 구매 유도 메시지를 노출하고 할인 바우처를 고객이 사용할 수 있도록 준비하는 것이 좋습니다.

>> 쇼피 광고 활용하기
 

쇼피 광고 (Shopee ads) 활용 성공사례 - 유니레버 베트남

유니레버 베트남은 6.6 메가 세일 기간에 다양한 형태의 광고를 활용해 좋은 판매 성과를 기록했습니다.

유니레버 베트남의 쇼피 메가 세일 광고 성공 사례, 이미지: 쇼피코리아

유니레버 베트남에서는 6.6 메가 세일 기간의 판매 성과를 높이기 위해 고민한 결과, 기존에 진행하던 상시 캠페인과 함께 쇼피 플랫폼 내 광고를 집행해 좋은 판매 성과를 냈습니다. 유니레버에서 진행한 메가 세일 광고 전략은 아래와 같이 정리할 수 있습니다.

• 메가 세일 기간 홈페이지 배너에 디스플레이 광고 (Display ads)를 집행하기 위해, 광고 슬롯을 미리 예약했습니다. 그리고 광고 소재에는 주목을 끌 수 있도록 판매 성과가 가장 좋았던 상품과 프로모션 메시지를 배치했습니다.
• 제품 추천 영역에도 디스커버리 광고(Discovery ads)를 집행했습니다. 이를 통해 전환율을 높임과 동시에 잠재고객을 실제 고객으로 전환했습니다.
• 키워드 광고(Shop search ads, Product search ads)의 경우, 고객들이 관련 키워드 검색 시 샵과 제품 모두 상위에 위치할 수 있도록 준비했습니다.
• 세팅 측면에서는, 상시 작동(Always on)으로 설정해 메가 세일 기간 동안 지속적으로 고객에게 상품을 노출하고 구매를 유도했습니다.

유니레버 베트남에서는 이러한 노력을 통해 6월 같은 카테고리 내 셀러 중 가장 높은 판매 성과를 냈습니다. 세부적으로 살펴보면 판매량은 14배, 광고비 대비 매출(ROAS)은 4배나 증가했는데요. 특히 홈페이지 배너에 노출되는 디스플레이 광고 (Display ads)를 통한 노출이 약 475만 회 증가했습니다.

인플루언서 (KOL) 활용

또한 쇼피 플랫폼 내에서는 많은 고객이 인플루언서의 영향을 받아 구매하는 경향이 있습니다. 쇼피 내부 설문조사 결과, 쇼피 고객이 소셜미디어 게시물에서의 추천을 통해 구매하는 경우가 많다는 사실을 확인했는데요. 인플루언서가 상품에 대한 풍부한 지식과 사용 경험을 고객이 이해하기 쉬운 방식으로 고객에게 알려주기 때문입니다. 메가 세일 기간에도 이러한 차별화된 고품질 콘텐츠를 통해 고객을 구매로 적극적으로 유도할 수 있습니다.

구매 유도를 위한 인플루언서 활용 조건, 이미지: 쇼피코리아

이렇게 고객의 구매를 유도할 수 있는 인플루언서 활용의 조건에는 세 가지가 있습니다.

• 전문적인 지식을 갖춘 KOL(Key Opinion Leader, 핵심 오피니언 리더)와 협업하세요. 전문분야에 따라, 셀러님의 브랜드와 상품에 대한 깊은 이해를 가진 인플루언서와 협업해야 더 좋은 품질의 콘텐츠를 만들 수 있습니다.
• 상품을 실제로 사용하는 환경을 보여주세요. 고객이 상품을 사용함으로써 원하는 라이프스타일이 있는데, 이러한 라이프스타일을 실제로 구현할 수 있는 배경과 장면, 사용 사례를 세팅하여 상품을 홍보하는 것이 좋습니다.
• 고객이 상품에 주목하도록 해야 합니다. 인플루언서를 통해 고객이 상품이 가지고 있는 가치를 쉽게 이해할 수 있도록 해야 합니다.

인플루언서 (KOL) 활용 성공 사례 - 라운드랩
 

틱톡 인플루언서 Saeronie와 협업한 라운드랩의 리뷰 영상, 이미지: 쇼피코리아

라운드랩에서는 작년 11.11 메가 세일을 앞두고 전문적인 지식을 갖춘 인플루언서인 Saeronie와의 협업을 통해 상품의 노출과 관심도를 모두 높였습니다. 라운드랩은 신제품 리뷰 비디오를 쇼피 매니지드 유료 포스트 서비스를 활용해 홍보하였으며, 다음과 같은 인플루언서 마케팅 전략에 따라 성과를 냈습니다.

• 한국 뷰티 분야에서 높은 평가와 인지도를 가진 크리에이터와 협력했습니다.
• 인플루언서와 콘텐츠의 방향과 내용에 대해 명확히 협의한 후 콘텐츠를 제작했습니다.
• 콘텐츠에 시청자의 구매를 유도하는 내용을 포함하고, 상품링크를 포함하여 실제 구매까지의 성과를 냈습니다.

라운드랩은 인플루언서 협업으로 25만 4천 회의 제품 노출을 기록했으며, 메가 세일 이전 대비 샵 방문 수를 35% 늘릴 수 있었습니다.
 

지금까지 쇼피에서 진행되는 메가 세일의 중요성과 고객의 관심 및 트렌드, 그리고 메가 세일 기간에 판매 성과를 높이는 방법에 대해 알아보았는데요. 메가 세일 기간의 트렌드 중 셀러님의 샵과 상품에 맞는 부분을 파악하시고, 판매 성과 팁을 적용하신다면 메가 세일 기간에 좋은 판매 성과를 기대할 수 있을 것입니다.