FOMO는 Fear of missing out의 약자로, 직역하면 뒤쳐지거나 소외되는 데 대한 불안감이라고 할 수 있습니다. 마케팅적 관점에서 바라본다면, 지금 바로 어떤 행동을 하지 않으면 좋은 것을 놓치게 된다는 것을 의미하는데요. 대형마트 같은 곳에서 상품이 얼마 남지 않았다는 안내가 나오고 사람들이 몰려 구매를 하는 것을 보실 수 있는데, 이게 바로 가장 일반적인 FOMO를 활용한 판매 사례입니다. 그리고 이러한 FOMO는 온라인 판매에서도 그대로 적용됩니다.

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이커머스에서 FOMO는 소비자의 빠른 구매를 유도하는, 즉 장바구니에만 상품을 담아 놓은 소비자에게 구매를 유도하거나 신규 소비자를 구매로 연결시키는 시간을 효과적으로 단축하고 전환율을 높일 수 있도록 합니다. 그렇다면 FOMO를 온라인 판매로 어떻게 연결할 수 있는지 알아볼까요?

마감일을 설정해 보세요

쇼피의 신규 유저를 위한 바우처

FOMO 마케팅의 가장 일반적인 방법은 마감일 또는 만료 일자를 설정하는 것입니다. 이는 실제 구매의 중요도와는 상관 없이, 판매가 마감된다고 하면 우선 순위를 높여 구매하는 사람들이 많이 때문인데요. 위 이미지와 같이 바우처에 유효기간(Valid Till 13 Jan)을 설정하거나, 이미지 또는 상세페이지 등에 “한정 기간”이라는 문구를 넣어 긴박감을 불러 일으키는 것이 가장 자주 사용되는 방법입니다.

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이외에 아래와 같이 다양한 방법으로 기간을 정해 소비자에 긴박감을 불러 일으켜, 온라인 판매 성과를 높일 수도 있습니다.

쇼피의 플래시 세일인 플래시 딜 페이지

• 일정 시간 동안만 선착순 할인 판매를 하는 플래시 세일(Flash Sale)을 진행해, 소비자에게 상품 소진에 대한 긴박감을 유도합니다.
• 마감 혜택을 온라인 판매 할인에만 한정하지 않습니다. 예를 들어 무료 배송, 증정품 제공 기간을 두는 등, 다양한 혜택으로 확장할 수 있습니다.
• CTA(Call to Action)에도 응용합니다. 할인이 적용되는 기간에 광고나 이미지, 상세페이지 등에 “오늘 구매하면 OO% 할인!” 등의 CTA 문구를 넣어 무의식 중에 긴박감을 줄 수 있습니다.
• 특정 이벤트 기간에 FOMO를 활용해 보세요. 예를 들어 이슬람 문화권의 마켓에 라마단 기간에 수요가 증가하는 완구류나 영상가전 등의 온라인 판매를 활성화하려 한다면, “라마단 전에 이 상품을 반드시 준비하세요!” 같은 메시지를 광고나 상품 이미지, 그리고 상세페이지 등에 미리 넣어 놓는 것입니다.

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희소성을 강조해 보세요

소비자들은 시간과 함께, 수량이 제한되어 있을 때도 빠르게 반응합니다. 이는 제한된 자원(상품 수량)이 소비자에게 FOMO를 일으켜, 희소성을 더 높이기 때문인데요. 이러한 소비자 심리를 이용하여 온라인 판매 성과를 높일 수 있습니다.

남은 판매 수량을 알려주는 쇼피 상품 페이지

먼저 남은 판매 수량을 지속적으로 알려 주는 방법이 가장 일반적인데요. 위 이미지에서는 남은 판매 수량(191 pieces available)을 확인할 수 있습니다. 이렇게 상품의 남은 수량을 알게 되면 이 상품이 얼마 남지 않았을 때 빠르게 구매 결정을 할 수 있게 됩니다.

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이외에 다음과 같이 희소성을 전달하면서 온라인 판매 성과를 높이는 방법들이 있습니다.

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• 수량이 제한된 한정판 증정품이나 굿즈를 활용해 보세요. 선착순 방식으로 판매해 소비자에게 희소성을 불러 일으킬 수 있습니다. 선착순 판매 기간이 지나 구매하게 되면 손해를 본다는 느낌을 주는 것입니다.
• 셀러님의 상품이 잘 판매가 되어 품절이 발생했을 때도, FOMO를 다시 유도할 수도 있습니다. 바로 재입고에 대한 메시지를 전달하는 것인데요. 재입고 시 “OO 상품이 다시 입고되었습니다!”라고 알리거나, 재입고 전에 “OO월 OO일에 다시 입고 예정”이라고 알린다면 소비자들의 관심을 셀러님의 샵과 상품에 지속적으로 묶어들 수 있게 됩니다.

소비자에게 대세감을 주세요

판매량(7만 개 판매)을 이미지에 포함하여 대세감을 강조한 상품

많은 사람들이 특정 상품을 구매했다는 사실 역시 소비자에게 FOMO를 일으켜, 온라인 판매를 활성화할 수 있습니다. 위 이미지의, 경우 7만 개가 판매되었다는 문구를 이미지에 넣어 대세감을 전달하며 구매를 유도하는 전략을 사용했습니다.

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이외에 대세감을 강조하는 방법들은 아래와 같습니다.

• 긍정적인 소비자 리뷰를 함께 보여주세요. 이미 많은 소비자들이 사용했고, 만족스러워 한다는 메시지는 대세감을 강조하게 됩니다. 소비자 리뷰 외에도 사례 연구, 사용 후기, SNS상의 자발적 게시물이나 댓글 역시 잠재 소비자가 상품에 구매하는 결정을 내리는 데 큰 역할을 할 수 있습니다.
• 현재와 가장 가까운 시점에서, 얼마나 많은 소비자들이 구매에 참여하고 있는지를 강조해 보세요. 앞서 언급했던 ‘7만 개 판매’와 비슷하지만, ‘최근 일주일 동안 1만 개 판매’와 같이 현재 시점에서 이슈가 되고 있는 성과를 숫자로 강조하는 것입니다. 기다리는 사람들이 많은 식당이 그만큼 기대감을 불러 일으키는 원리를 그대로 적용해 보세요.

지금까지 FOMO가 어떤 뜻인지, 그리고 FOMO를 이용해 온라인 판매 성과를 어떻게 늘리는지에 대해 알아보았는데요. FOMO는 소비자의 행동을 즉각적으로 유발할 수 있다는 장점이 있지만, 그만큼 너무 자주 사용하게 된다면 피로감을 쉽게 불러 일으킬 수 있다는 점 역시 기억하셔야 합니다. 그래서 FOMO를 고려하신다면, 다음과 같은 조건인지 미리 확인하시면 좋습니다.

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• 잠재 소비자의 구매 가능성이 높다고 판단될 때
• FOMO로 상품을 구매하는 경우 상대적으로 큰 혜택을 누릴 수 있는 소비자가 많다고 판단될 때
• 다양한 마케팅 메시지 및 채널을 준비하면서, FOMO를 이 중 하나의 전략으로 사용할 수 있을 때